导购精英训练营（四）
时间:2007年08月16日 作者:尚丰 点击:
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定很值钱”。反之，如果价值上千元的戒指，被导购人员随手捏起来搁在柜台上，那么顾客心中就会怀疑，“怎么看他们拿这个戒指这么不当回事呢？不会是便宜货吧？”在高档的服装专卖店以及其他高档产品的店内，导购人员都要注意这些细小的身体语言。
（2）表情与视线信号——不要让顾客失去信心
被自己亲近的人注视会感到幸福，被不认识的人注视则容易让人不自然，所以顾客通常会以谨慎的态度走进销售人员的势力范围。如果销售人员用“含情脉脉”的眼光注视着他，顾客容易失去信心，可能会离开店面；相反，如果顾客用视线询问销售人员，而销售人员看都不看一眼，顾客也会不高兴的。那需要我们怎样去做呢？当顾客来到我们的店面的时候，用我们眼角的余光观察顾客的行为和言谈举止；不要让顾客感到我们在注视着他，在紧盯着他，让他在没有压力的轻松的感觉中挑选商品。当顾客抬头找寻我们，需要我们过来介绍产品，回答他的问题的时候，我们要敏感地发现到这一信号，然后慢慢地走到顾客面前，“您好，有什么地方可以为您服务的么？”慢慢地走过来，给顾客的感觉是，我们刚刚注意到你。而如果顾客刚一抬头，我们就倏地出现在顾客面前，不仅会让顾客吓一跳，也会告诉顾客，我们一直在盯着你的感觉，让顾客感觉受到侵犯。
（3）空间利用信号
人与人交流时空间距离感是不同的，亲人的感觉是方圆四十五厘米，也就是说在这个范围内，如果我们的家人进来我们会感觉很亲近；相反，要是陌生人闯进来我们会很不安。顾客也是这样！我们在介绍产品的时候很喜欢和顾客站在一起，站在顾客的旁边给顾客介绍，其实顾客是很不舒服的。此时我们需要站在顾客的斜对面，只有这个样子，顾客才会没有压迫和压抑感，感到不危险，此时销售人员应该巧妙地配合顾客的动作而移动位置。
尚丰，实战营销培训专家，中国实战营销网首席培训师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理。shangf@wisemanage.net 欢迎交流msn：terry_shang@hotmail.com mobile:13911239849 课程咨询：010－88400906
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