小型企业销售之路——敢问路在何方
时间:2007年08月16日 作者:陈荣泉 点击:
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“销售促进因素”，加以组合，形成强大的产品销售卖力。使产品力、销售力、卖相综合起来。形成市场震撼了，势单力薄的促销难以收效，还浪费资源。
重视市场震撼，要重视市场冲击力，就要“引爆市场”，以点成面，大规模的发动促销，使市场迅速打开局面，抢在对手之前，以第一领先时间，压制对方。
要将促销和品牌传播相结合使用，充分反复的告诉消费者，我们的品牌是市场最有综合价值的产品，是值得信赖、值得消费的品牌。尽量使产品的销售提升，以品牌为主来拉动市场。
拉动销售的方法：品牌传播+促销+铺货+陈列+售点广告+终端导购，集中火候，各个击破。
另外，促销要注意将通路促销和终端促销联合起来，拉动整个市场。
怎么判断促销效果：
竞争对手跟风时，我们打开市场控制市场已经成定局；销售量迅速飙升，投入产出合理
打出企业和产品的信誉度和品牌的知名度，增加了企业在业务谈判的筹码和底气；检验了企业销售的综合实力；通路与终端铺货，各零售点的表现。
如何用价格来提升销售量？
企业销售部通常会运用有以下几种价格杠杆来促进销售任务的完成
1、让利活动，告诉你的经销商，最近公司在做活动，活动期间一次性进多少货，可以额外给多少返利，机会难得。
2、折扣，告诉你的经销商，最近公司在做活动，活动期间一次性进多少货，可以打多少折扣。
3、提价：告诉你的经销商，最近公司什么时间会提价，现在进货，很明显换成我现在都会进货。
但是，价格是一把两面刀，用不好负作用很大，一般企业都不会轻易调动价格，通路的稳定是至关重要的，另外，在利用价格杠杆鼓励通路进货的同时，要明白，这只是产品完成一次物流转移，并没有被消费，只有产品被消费才算销售的完成。若产品真的积压在通路的货仓，会影响到下次的进货。
举例：
国内某企业，年销售目标6000万，销售部截至11月1日，完成5300万，差700万。为了完成公司的年销售目标。销售部经理为了完成目标，召集业务员，告诉通路经销商，内部消息透漏，近期公司产品会提价，业务员对经销商透漏，乘机动作要快，否则晚了，果然，通知单没有几天就下来。很快，销量就上到6300万元。到了月底，不仅达成销售目标，还超额300万。
但没过多久问题就来了，提价以后，由于终端没有得到消化，产品压在通路上，占用了第二年第一个月的销售额。另外，更严重的是，通路的提价，使通路商为了保证自己的利润，索性把价格加到终端处转接到消费者身上，产品失去了竞争力，等销售部意识到问题的严重性时，已经来不及了。通路怨声载道，开始了低价抛售，越区销售，有的干脆转做别的产品，公司元气大伤。
评论：针对此案例，提价行吗？提价是一个比较谨慎和敏感的问题，其实可以提价，但提价要有一定的驾御能力和操作经验，首先，提价的幅度不应该过高，这个可以参考行业的平均值，强势品牌可以略高，相反低一点，再者，提高后的价格，要考虑消费者的感受——接受能力，这个也可以参考行业价格差异或波动幅度。最后，要考虑通路的利润（价差、产品的周转率或返利），（若不是市场普遍性）牺牲通路商的代价，是不可能，那么如果把提价的部分转化成另一种鼓励终端消费者的促销活动，来消化通路的产品。提价的那部份用做促销奖励，结合消费者可以接受的价格，提价还是可行的。
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