因地制宜管理地头蛇

　　对于企业老板而言，并非不知道下属区域经理存在有地下利润。想管，却不知道如何管起。管得太严，则会逼得那些经理们一拍两散，扔下一大摊子的事情无法收拾。如管得太松，则反而会造成更大的漏洞，不如不管。然而不管，眼睁睁地看着那些本应属于自己的利润流入他人的口袋，委实不甘心。“地下利润”，已成为令老总们寝食难安的心病。

　　难道“地下利润”这个顽疾就无药可医了吗？非也。有三大法宝可以对其进行克制。虽

　　不能说药到病除，但至少可以减缓它对企业利润的毒害。

　　法宝一：建全管理制度，进行拦截

　　存在太多“地下利润”的企业就象是漏洞百出的船。如果任其发展，漏洞将越来越大，

　　越进越多，最后可能是整条大船的沉没。唯有建全制度才能堵住这些漏洞，才能拦截住“地下利润”，把它变成企业的正当利润。制度上又分为财务制度和管理制度。前者以具体的条款对各类费用报销方面做出详细的规定，后者则对费用的施行做出指导和监管的措施。二者各有重点互为补充，对不同费用漏洞进行有效拦截。

　　1、拦截差旅费用漏洞

　　营销的市场范围一般都是很广，一个区域经理要负责几个城市甚至一个省，出差成了常事。所以差旅费用就成为他们获取地下利润的最方便的方式。

　　首先在财务上确定差旅标准。明确规定各个级别人员出行交通工具类别、住宿标准、市内交通费等，在报销时才有章可循，不会造成混乱，给人以可乘之机。超标部分一律不予报销。未达到标准部分可以按一定比率发放补助，以激励销售人员节约费用的自觉性。笔者曾在一间公司实施过这项措施，效果还是比较好的。区域经理其实也不愿四处找票据，并且虚报费用毕竟会有一定的心理压力。如实报销也能得到一定的奖励，在他们还是比较乐意的。

　　其次财务报销一定要以有效单据作为依据。并要对单据作一定的核查。比如出租车票是否连号，如果连号肯定就不正常。类似的情况，财务人员可以拒绝报销，并通报给销售总监。

　　对各地的费用要作不同的区分。不同地区的消费水平不同。有些地方的住宿费甚至是其它地方的两倍。如果都归于同一标准，就会让销售人员在A地不够用，在B地却用不掉。势必逼得他们想办法来虚报假报。

　　2、拦截交际费用漏洞

　　提到交际费用的管理，很多老板都会大摇其头。套用一句广告界的名言，就是：“我知道一地的钱都是浪费的。但我不知道浪费的到底是哪一半。”的确，对区域经理来说，交际费用是“地下利润”的一个重要来源。在销售工作中交际费用的支出是无可避免的，并且单次费用额一般比较大。区域经理做起假来，比差旅费可要轻松多了。不用一张一张票据去凑，只需要 几张大额发票就搞定。很容易过得了财务这关。

　　在管理上通常的做法是填报专门的公关费用申请单和报销单。写明客户对象、事由及消费地点和消费金额等。如果所填的公关对象并不太重要或者所谈的事由不太重要，但花出去的钱却不少。两者不对称，则说明是虚报。所填的消费地点低档次，却花了高价钱，或者高档场所花了钱却不多，那么百分之九十九也是虚报。

　　另外的做法就是规定死交际费用占销售额的百分比，一般是3%，最高不超过5%。令区域经理们在每次花费时都会想一下，是否会超支。在一定程度上能控制不必要的交际费。

　　这些制度对一些新手能起到一定的作用，但对于一些老油条来说，就没有什么约束力。他们能想出很多办法让在额度范围内多余的交际费

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