“七分策略三分管理”—医治快速消费品三四级市场的乱价“毒瘤”
乱价＝毒瘤？
中国人口的众多，有世界第一市场之称，且主要集中在三四级市场上，使得三四级市场的市场需求十分巨大。而快速消费品是老百姓日常需要并反复多次消费的商品，因此快速消费品在三四级市场的需求更加旺盛，然而几乎所有的快速消费品企业在分割这块巨大的蛋糕的时候，都会遇到一个“毒瘤”——产品乱价。
为何称产品乱价为“毒瘤”呢？
产品乱价首先导致的就是包括经销商和终端在内的整个渠道利润的缩减并多数伴随着窜货行为的发生；而利润的缩减势必导致渠道稳定性降低，从经销商到终端出现摇摆不定的状况从而给竞争对手以可乘之机；而一旦失去稳定的渠道势必导致销量的下滑从而使得市场分额下滑，也就意味着市场地位的丢失，最终导致市场的溃败，而当普遍遭遇溃败的时候企业也就出现了生存的危机。可见看似小事情的产品乱价事实上是关系到企业生死攸关的大事。
遭遇乱价，原因何在？
市场是复杂的，尤其是三四级市场，导致出现乱价的因素有很多，但最重要的原因主要包括：
原因之一：地广人稀渠道为王，管理难度巨大
三四级市场虽然总人口数量众多，但大多分布在乡镇，人口不集中，而星罗棋布的乡镇布局使得企业如果仅仅依靠自己的能力操作很难深入市场且成本巨大、得不偿失，因此不得不依靠本乡本土的经销商来进行三四级市场的运作，从而使经销商成了企业运作三四级市场的关键所在，造成了经销商依靠自己的资源网络称王渠道的状况。
而这些“渠道之王”为了降低自己的经营风险，保证自己的利益，往往不仅仅经营某一单独企业的产品。大部分三四级市场经销商的出发点是“要销量、要利益”，与厂家“要市场、要发展”的出发点产生矛盾，当矛盾激化或者利益刺激十分巨大的情况下，经销商就会不听从企业的统一管理，用各种手段维护自己的利益，而“砸价”则是经销商追求短期利益或化解矛盾的一种常用手段，造成市场的混乱甚至将市场“砸死”，这对于厂家的市场运作而言是致命，但对于经销商却并不是致命的，大不了可以换一个品牌、产品满足市场和网络的需要。因此大部分的厂家由于对经销商的依赖，对于“砸价”是既恐惧却又毫无办法。
原因之二：产品价格策略制定偏差
产品是一个企业的根基，不同的企业都有不同的产品策略，而与产品息息相关的就是价格，价格策略同样是一个企业的命脉，科学的价格策略会给可以让企业的发展事半功倍，而失误的价格策略会使得一个企业失去市场，严重的会导致企业丧失活力，一蹶不振。
价格与利润息息相关，利润最大化固然是每一个经营性企业最希望得到的，快速消费品企业的产品通常价值较低，渠道层级较多，而渠道各层级的利润空间都比较小，因此快速消费品企业和经销商尤其希望能够保证自己的利润空间，从而导致制定快速消费品产品的价格更具有艺术性。而利润空间、零售价格、出厂价格、批发价格等众多价格因素都会影响产品最终在市场上的表现，比如如果产品零售价格制定过高，则会出现消费者不买账的现象。
曾经有某个小型白酒企业，主营中高档白酒，主要市场集中在北方某个地级城市销售，品质较好，并有较好的口碑，成为当地政务、商务的主流用酒，企业的日子过得很舒适，然而随着酒业巨头泸州老窖高档产品的强势进入，该企业原来还能保证的中高档次地位受到冲击，再也不能保证中高档的地位，而表现在市场上则是原来主要销售来源的政务、商务用酒大量转移为泸州老窖的产品，该企业意识到需要拔升品牌形象的重要性，因此开发了新的产品，从包装到品质都有了质的提升，但是在制定价格政策的时候却由于企业高估了自己品牌的影响力，价格制定的虚高，甚至超过了中国几个酒业巨头的高档产品价格，且没有其它产品与其配合，结果导致“高处不胜寒”，消费者不买账，认为该企业在作秀，对该企业的产品产生反感，结果就是市场运作遭到失败，一款本来具备较好发展潜力的产品夭折在摇篮中。本来该企业做
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