双刃剑 两面看——清醒认识快速消费品的渠道压仓
所谓压仓就是在销售旺季到来以前，厂家为了在销售旺季抢占更大的市场份额，加大渠道商的压力，将大量的库存产品压入经销商的库房的行为。在快速消费品行业通常称之为“旺季前渠道压仓”简称“压仓”。
在竞争激烈的快速消费品市场上，每到旺季来临之时，各种各样的“压仓”策略层出不穷，人们了解到的大部分都是某某厂家“压仓”政策获得了成功，某某厂家“压仓”技巧运用的巧妙起到了四两拨千斤的作用。实际上“压仓”对于厂商来说都是一把“双刃剑”。，固然“压仓”给厂商带来的好处，但是又有多少人看到了“压仓”不成功给厂家和经销商带来的危害呢。对厂家来说用好了是杀伤竞争对手抢占市场的利刃，用不好会自残自己的经销商和市场，影响自己的渠道和销售等，反而会被竞争对手占了先机；同样经销商“压仓”政策成功了会给经销商带来可观的利润，并且扩大自己的影响力，完善自己的网络，一旦不成功会给经销商的信誉、网络、资金都造成负面的影响。显然,双刃剑中负面影响对其的影响可能会更大。
那么渠道压仓如果操作不当会给厂家和经销商带来哪些危害呢，这首先要从厂家和经销商对于“压仓”的动机谈起， 因为动机是埋藏双刃剑的诱因。
厂家愿打，商家愿挨
这里先要看看厂家的动机是什么。
首先是要控制市场的主动权。在现今的消费品渠道中，一个经销商，尤其是实力较大的经销商通常不会只经营一个厂家的产品，而是同时经营着许多种产品，而这许多种产品中有很多就是竞争对手的产品，在这个期间最大限度的占据了经销商的资金、精力网络等也就是挤压了竞争对手在经销商经营过程中的地位，因此在此期间进行“压仓”活动可以加大本厂家产品在经销商经营中所占投入的比例。
其次通过对经销商施加压力，迫使其调动起一切资源与力量投入到销售厂家的产品上来。销售旺季即将到来，市场销售状况面临大规模的上升趋势，通过政策形成渠道“压仓”给与经销商较大的压力迫使其用更大的动力推进销售工作的进行，达到在旺季冲击销量抢占市场份额，扩大品牌影响的目的。
还有就是取得经销商的信心，提高厂家产品在经销商经营的各种品牌中的地位。通过“压仓”政策形成良好的销量后，建立经销商对厂家的信任从而迫使经销商加大对本企业产品的投入力度，同时也为将来经销商积极配合厂家的工作打下良好的基础，为占据市场提供有力的条件。
三国里有个故事，叫“周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨”，作为厂家“压仓”的对象——经销商，他们为什么“愿挨”呢？作为经销商一般不只经营一个品牌的产品，而是经营着几个厂家的产品，甚至几十个厂家的产品，从经销商的角度看，一旦旺季到来也是自己走货最快的时候。这个时候，必须要有一个甚至几个产品成为销售工作的重点，用它来实现销量和利润，同时扩大自己在当地的影响。而这个时候厂家的特殊“压仓”政策正好投了经销商的胃口。而经销商此时主推哪个厂家的产品，那个产品就会得到经销商所有网络和渠道的大力支持，就会急剧扩大市场份额和销售量。
世界上任何事物的成与败，除了决定于它的出发点，还决定于它实际的执行车操作。从厂家和经销商的角度来说，旺季压仓的出发点，即他们的动机是符合自身利益的，但由于实际操作不当和忽略市场因素，都会给厂家和经销商带来巨大的损失，从双赢的出发点变成双输的结果。
厂家：压仓过度，物极必反
很多厂家只是为了“压仓”而“压仓”这样势必会导致矛头直指厂家。
第一、对市场容量和经销商的接受程度估计不足，形成了“压仓”过度。这样通常是缺少对市场和经销商的了解，制定的“压仓”策略力度过大，本来只有1000件的的市场却压了2000件，给经销商造成巨大的资金压力，影响经销商的正常运转，会导致经销商怨声载道，对企业以后推出的任何政策表示怀疑，既没达到最初目的，又破坏了与经销
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。