有机市场攻略:如何开一家不倒闭的专卖店
时间:2007年08月09日 作者:刘拓 点击:
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有机营销攻略之二：有机产品销售，从讲故事开始
http://www.globrand.com/2007/07/27/20070727-175541-1.shtml
经营不善的企业有三种：一种是自己都不知道自己哪里出了问题，糊涂死；还有一种自己哪里出了问题，但无力解决，明白死；第三种就是已经看到了市场黎明的曙光，却没有坚持下去，遗憾死。
现在很多企业和个人，纷纷开设有机产品的专卖店，犹如昙花一现，成为市场先烈。究其原因，多种多样，就以上海的欧食多为例，恐怕属于这三种死的混合体，糊涂死——大量采购国外的有机产品，忘记了保质期和有机食品新鲜尺度，违背了有机就地采购、保护环境的原则，劳师动众，耗费资源，得不偿失。明白死——知道自己前期既开有机专卖店，又开豆腐店、面包店，摊子铺得太大，造成营业成本过高，无法为继。遗憾死——面对已经形成的上千的稳定客流，欧食多的决策层信念产生了动摇，面对过高的运营成本，即将变质的进口有机食品，选择关门大吉，实在可惜可叹，如果前期规划上有准备，有后续策略和资源的支持，不至于成为“革命先烈”…… 那么，作为其他有志要进入有机零售领域的企业，如何吸取教训，扎扎实实地做好准备工作，争取能开一家能盈利、不倒闭的专卖店呢？一切始于微时，那么就看看一些关键基本步骤，如何把握？ 一、整体市场研究 很多对有机投资者往往忽视了信息和行业的整体态势的分析和研究，造成接下来一连串的决策失误，值得深思，那么前期做哪方面的研究呢？笔者认为至少包括：宏观环境分析——对有机行业以及环保行业在世界上、中国、某些区域市场动态、发展态势、政策、格局有一个透彻的认识，还有经济发展、人口统计、文化环境的特征有所了解；微观环境研究——现在一些有机产品和专卖店的发展态势、盈利模式、管理系统、资源技术等；消费者调查研究——现在消费有机产品的主流消费群具有什么样的消费特征和行为，他们消费心理是怎样的，能够接受的价格、喜欢在哪里购买等等。现有竞争对手和潜在竞争对手调查——对与自己构成直接竞争的企业有全面深入的调查和研究等。 只有做好了上述的基础调查和研究，做到心中有数，知己知彼，方能自己如果开有机专卖店的市场在哪里？ 二、深度市场定位 当然在调研的基础上，必须做市场定位和品牌定位的规划，没有明确的定位，将来开出的有机专卖店会遇到众多竞争对手的价格战、广告战、促销战的困扰，而无法自拔。一般有机专卖店的角色定位可以有以下几种：市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者等。当市场定位后，专卖店才可能顺利地进入下一步分析与运作。同时对品牌定位有一个明确的规划：我的有机产品到底是卖给谁的？我的有机产品的品牌核心价值和主张，以后围绕品牌的价值体系进行所有的管理、营销、传播活动，这样才能摆脱同质化竞争，获得持续稳定的发展。 三、选址就是选战场 这里特别用战场选择，强调有机专卖店的选址和布局的问题，如果选错了战场，遇到劲敌，或者缺少客流而导致失败。因此要极其慎重，尽量请专业的资深人士完成选址工作，“位置，位置，再位置”，因为专卖店的销售活动范围通常都有相对
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