知识型店员在药品促销中的关键作用
时间:2007年08月09日 作者:钱自胜 点击:
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知识经济时代已经到来，知识已经成为推动社会发展的关键因数，成为获得利润的主要手段，这是不以人们意志为转移的客观事实。现在的企业处在知识化、信息化的社会环境中，面对急剧增长的知识和信息，面临一种以知识为基础的更高形态的竞争，药店的兴衰成败、实力强弱已不再取决于它拥有物质和资本，而首先取决于知识的拥有和创新能力，取决于对知识的管理和开发，最最关键的是取决于能否培养出一批知识型的店员，因为前两个因素最后就体现在知识型员工的身上。 通过长时间的经验总结，我们知道，影响店员推荐成功率高低的因素主要有三个：一是药品因素，包括品牌、包装和价格等；二是消费者对药品的认知程度，如广告、亲身体验、亲朋好友的经验等；三是店员在消费者中的形象，包括店员的外表形象、服务态度，特别是店员对专业知识的拥有和介绍能力。知识型店员对药品及相关医药知识应该是非常熟悉的，她能自如的应用专业知识来合理有效地解决消费者的问题，这就迅速地提升了店员在购药者心目中的可信度，通过新药知识的介绍、组合用药等方式来提高客单的销售额和毛利水平。要把一般的店员培养成知识型店员确实不是一件很容易做到的事情，江苏药店联盟可以通过团队的力量做成这件事。 一、在江苏药店联盟内建立知识管理体系 1. 知识管理的定义 知识管理是当代药店在面对日益增长的非连续性变化的环境时，针对其生存和发展能力等重要方面所采取的一种迎合性措施，它贯穿于组织的发展进程之中，意在寻求信息处理能力与人的发明创新能力的有机结合。 知识管理就是对药店中集体的知识与技能的捕获，而不论这些知识和技能是存在数据库中、印在纸上还是在人们的脑海里，然后将这些知识与技能分发到能够帮助药店实现最大产出的任何地方的过程。知识管理的目标就是力图将专业化的知识在恰当的时间传递给购药的客户，以便他们能够做出最恰当的决策。 2. 知识管理的手段 知识管理是以信息管理为基础，是信息管理的延伸和发展。信息管理只是将各种各样的信息以一定的方式汇总、组织起来，方便人们利用计算机来查询和检索，利用技术来进行信息采集、存贮和控制。而知识管理则是利用技术去分享知识或信息，并把它们作为创新的手段或杠杆。知识管理是通过一组解决方案的集合寻找和识别与问题有关的关键性信息，并将这些信息进行提取，形成对某一问题的专门知识，作为决策的依据。知识管理就是把信息转化为知识，用知识指导决策并付诸行动，再将该行动转化为利润。有人将知识管理混同于信息管理，其实不然，知识与信息无论在内涵和外延，以及表现形式上都有所不同。近年来，由于经济发展的需要，知识管理开始从信息管理中孵化出来，逐步形成适应知识经济的新的管理模式。知识管理要求把信息与信息、信息与活动、信息与人联结起来，在人际交流的互动过程中实现知识的共享、运用和创新。从信息管理到知识管理的进化，是管理理论与实践中“人本”管理主线的进一步体现和发展。 江苏药店联盟可以从现有的四十多家连锁药店中，总结出许多成功的经验和失败的教训，并通过专业人员的分析和研究，把这些经验教训上升到高度的理论来指导我们的工作实践，例如，利用改造康济连锁药店的丰富经验，我们仅仅用了两个月的时间，就使联盟体内的两家长期亏损的大药店
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