普药竞争：涨与不涨的六大蓝海法则
时间:2007年08月09日 作者:骆永超 点击:
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lass="insidelink" href="http://www.em-cn.com" target="_blank">有效树立竞争壁垒的一个非常有效的措施。
法则之二：宁慢半拍占市场
对于普药销售，整体性的价格波动在很多时候是很多厂家都不愿意面对的，但也是不得不面对的。比如面对原材料涨价以及近年来治理环保成本的大幅上扬，价格的上涨是整体行业的趋势，是整体行业共同面对的，但从营销的角度考虑，面对诸多原因，涨是必须的，但必须准确的把握涨价的时机，是闻风而动，还是稳坐钓鱼台，是别人不涨我先涨，还是别人先涨我后涨，是观望整体行情，还是迅速调整。不同的决策方式，不同的价格调整的时机所带来的市场份额的变化是绝对不同的。
面对涨价，有效的竞争法则应是宁慢半拍占市场。
这是因为，从生产的过程而言，不可能是原材料一变动，无论你将要生产的还是已经生产出来的货物都会跟着生产成本上涨。这里面应该有一个生产调节的过程，做过生产的都知道，原料从采购到生产出成品，一般的普药都会在半个月以上，这样不管原因迅速上涨实际上是追求利润的需求，不是从市场竞争的角度出发。
这是因为，从销售的过程而言，无论你原材料等生产成本上涨的速度多快，但市场上总会有一大批货物存于各级客户的仓库之中，这一类的货物的生产成本是根本没有受到生产成本上涨的影响。对于一部分厂家而言或者代理商而言，并不是只要我们涨价，市场上同类的所有的竞品都会跟着涨价，这是不可能的，存在一种这样的情况，但不是全部而言。在这个时机，谁先涨价，谁就会成为众矢之的，成为各级客户眼中攻击的对象，枪打出头鸟在普药销售和竞争之中绝对是真理。
因此无论从生产过程而言，还是从市场竞争和市场的客观现状而言，应对涨价，我们不是需要闻风而动，而是宁慢半拍，让市场有一个接受的过程，让市场有一个过度的过程。
法则之三：内部沟通树信心
普药销售的特性很大程度上在于价格的敏感性，普药顾名思义很普通的药，从常理上解释，很多时候无论是渠道还是普通消费者都是不需要任何教育的药，一看成分一看药品通用名称，就知道是治什么的药，就甚至知道值多少钱的药。因此对于销售人员而言，价格的变动同样对于他们的销售达成是非常脆弱和敏感的。
因此面对涨价，为有效的保持市场份额并能在整体行业涨价之际有效的扩展市场份额，对于内部的有效沟通就非常重要。作为价格决策部门，在内部销售人员的沟通目的上，要以
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