行业客户战略分析五法之二：竞争对手分析
时间:2007年08月09日 作者:常绪哲 点击:
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究竟谁对宝钢的威胁最大？谁是宝钢主要的竞争对手呢？ 宝钢通过对招标者的分析（汽车的生产要求、预计的销售价格、拥有的加工技术等）和对现实/潜在竞争对手的分析发现，如果仅仅将目光锁定在与他居于同一层次的竞品上是远远不够的。未来对宝钢构成更大威胁的更可能来自于那些生产替代品的企业（铝材或者工程塑料）。宝钢要保持竞争优势，除了加强自己在行业内的竞争优势外，还要紧盯着钢材替代型材料的发展趋势和企业动向。 充分分析了竞争对手，清楚的了解了客户需求之后，宝钢大客户销售经理又遇到了困惑：就是在项目前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况，我们把这个阶段称为信息孤岛，即项目中期。 这是时候，宝钢大客户销售经理没有等待、观望，而是直接从项目关键角色身上下功夫，最后搞定了项目总负责人。项目顺利成交后，自己庆幸成功只是因为比竞争对手快了一步。 作者：常绪哲，邮箱：changxuzhe@126.com
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