中小乳饮料企业的升级和转型之路
时间:2007年07月27日 作者:彭均林 点击:
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第六，要做好细分渠道关。第一二梯队较为薄弱的渠道如餐饮、酒店、夜场、工矿、集体消费、学校、监狱、农村等场所，正是中小企业重点进攻的渠道，这个在兵法上称为“避其锐气，击其惰归”，做好细分渠道的供应商也是中小企业的生存之道，另外集中精力占领特定的区域市场，在特定的区域市场上寻求比较竞争优势也是至关重要的。
第七，抓住产品的开发关。中小企业虽然没有雄厚的资金优势和研发能力，却具备天生的灵活机制。要建立灵敏的市场信息反馈机制，在产品上主要采取紧跟主流产品和嫁接组合相关类别产品的手法，这样就利用灵活机动的特征向第一二梯队争取空间和时间。
第八，营销管理关。第一二梯队是依靠其庞大的组织系统来进行市场推动，其弊端就是内部管理难度大，层级多，反映慢，政策调整起来考虑的层面广泛。中小企业要在营销管理上要采取更灵活更务实的风格，更扁平化的组织结构，更直接的激励机制，更贴近市场的促销手法。
中小企业的转型之道，我认为应该从以下三个方面入手：
第一， 规范内部管理，抓好产品质量和安全生产，建立完整的生产线，为第一二梯队代加工。减少各项费用，也可以向大企业学习各项管理制度和先进经验，避免因为探索市场而带来的风险。
第二， 退其次而求。一般的乳饮料企业都能生产普通饮料，饮料因为可开发的品种繁多，工艺控制也较为简单，质量安全也没有这么严格的要求，消费者对品牌的依赖性也较弱，以地区性饮料为主的发展模式也是可取的。
第三， 和第一二梯队的企业合作，以固定资产和已有的品牌为股份，采取合资，并购，收购的方式，减少竞争，顺利完成转型。
作者：彭均林，北京中旺集团营销总监、上海麒丰生物科技有限公司总经理，安徽滁州政协委员，欢迎关注奶茶市场的朋友相互交流。电话：131275182829，021-54153000，邮箱：pengjunlin99@163.com
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