2007，中国酸奶“上海革命”
在对上海的十个区近百个终端进行的调查中，发现在GKA和LKA，消费者平均每周至少进入一至两次；在SM中超渠道，消费者平均每周进入三至四次；在便利连锁店渠道，消费者一般每天进入三次左右。这三类渠道的销量对比中，每月销量最多的明显是KA渠道，它几乎构成了每月的三大渠道酸奶销量超过80%的份额。而中超占了15%左右，便利店则只占了5%左右。到便利店购买的酸奶品种或规格，大部分集中在100－250ML的酸奶，而在KA则主要销售1000ML－2000ML的酸奶，销量巨大，中超则是一种KA酸奶销售的有力社区消费补充。
酸奶的月销量是以吨位计算，毫无疑问，KA系统的大容量包装酸奶销量是最可观的，这个渠道系统里都是销售1000－2000ML的酸奶品种（我们曾做过推算，光明等主力品牌的月均总体销量，保守保计，能销售600－700吨左右）
下图中，红色即代表已进入的渠道系统，未标色或只标一半则为未进入或只进入一半的渠道系统。
再看酸奶终端：“成熟”与“幼稚”
酸奶是一个成熟的品类，在不同的渠道有着不同的终端表现，往往按传统的渠道终端表现进行打分是行不通的。我们根据不同的渠道来进行不同的表现区分。
在GKA和LKA，这两大KA渠道的酸奶终端表现，与两点有关，第一，与终端店的自身销售政策有关；第二，与企业的销售策略有关。在很多KA，比如上海沃尔玛，根本就不准厂家在终端进行常规的宣传表现，必须完全按照其店内总体规定的终端表现行安排，这就限制了酸奶品牌的宣传，使其无法在KA进行终端的表现或大力传播，往往只能是抢占最好的终端冷链陈列面，由消费者自行定夺。于此，也快速催生了在各类KA渠道里，酸奶的导购员迅速增加的现象，比如蒙牛，在很多店内竟能发现四个导购，早晚两班各两位导购，由此可见蒙牛市场进攻策略的与众不同，其市场进攻的魄力非常之大。
可以说，在上海KA，各品牌酸奶市场已经将战争进行到白热化阶段，充分体现了KA渠道的终端导购系统与消费习惯的成熟。导购员，几乎成了各品牌在KA渠道里的最佳终端传播表现，往往比传统的物料宣传更具“杀伤力”。
在大型KA卖场内，光明、蒙牛、达能等都有很好的导购员进行现场促销。而在中超和便利店，却出现了一些问题。调查发现，这两类渠道基本很少有导购，特别是便利店是不可能有导购的，全上海有几千家便利连锁店，安排导购是行不通的。而厂家在中超渠道，也因为导购员成本过高，与产品销量不成正比而一般放弃在中超设立导购员，除了部分的中超和便利店有终端分众视频广告外，大部分还是无明显的终端宣传表现，主要依靠抢占良好终端陈列面，甚至连小型POP海报等物料也很难见到。
除了KA卖场的宣传与消费成熟，在其它渠道，低温酸奶终端争夺却又显得很“幼稚”，这造成终端销量的极不平衡，在整体竞争白热化的态势下，中超与便利店却仍依赖于自然销售，这也造成了这两个渠道的月均整体销量只占较少比例。
促销“钢丝绳”：死与活的博奕
“多促多销，少促少销，不促不销” ――这句话，是上海酸奶市场真识写照，并形成了恶性循环。当然，也许从辩证的一面看，这也多少促进了酸奶市场促销水平的提高，但可惜的是，我们调查下来，似乎并没有发现促销水平有
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。