电动车区域市场致胜策略
时间:2007年07月27日 作者:徐艳彦 点击:
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产品品牌投机取巧、混水摸鱼者，多矣。比如苏州腾羚的“小羚羊”一度红红火火，短短数年，十数个各式各样的小羚羊冒出来，李鬼打了李逵，厂家无奈，经销商叫苦。某些区域市场发展初期，就进行恶性竞争，有的经销商，一下子开出数十个网点，但转瞬间，就被低质低价车，冲得个“鱼死网破”。在此类区域市场环境下，做中坚力量，更为稳健。
稳健派可采用聚焦策略，专注于某一优势特征的打造，能降低风险，获得良性健康的发展。根据自身状况与市场实际，在产品/品牌、终端战斗力、网络、售后、促销等优势特征打造中，选择适合自己的，都会获得丰厚的市场回报。
选择一个“优质”产品品牌，是最根本的优势；终端战斗力的提升，无须入多大资金，但“见效”快而明显，一般经销商，只要有心、坚持都可做到；实力较强的经销商，可优先铺设网络，但前提是，要有足够的产出来支撑网络成本；售后优势，是顾客越来越重视的，电动车发达区域的大经销们的服务，已远远超过生产厂家，售后中心、客服基地的建立，丰富服务项目的推出，一方面让顾客买得安心、用得放心，极大促进了销售，从长远看，售后亦有非常可观的利润……
实力微弱者，采用跟随原则，高速发展时，也同样可以收获市场果实。
第三类：盘古开天地——起步阶段的市场
这类市场发展起步晚，搭上行业高速发展的列车，迅速实现了零的突破，正因总体拥有量极低，市场呈几何倍数增长；经销商间“互不相闻”、“互不关心”，低度竞争或无竞争，正因如此，商家的经营“段数”较低，处于谁都会有机会的时期；对于消费者而言，电动车消费是“新鲜事物”，消费上容易“先入为主”。
起步阶段的市场，三种类型的经销商，一类经销商看重未来收益，愿做市场的培育者，则可遵循心智法则，即“与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者脑海中”，因此建立品牌影响力与服务标准，是首要任务，从一开始即以高标准、规范、负责的形象出现，赢得了顾客信任与口碑，一方面，销量自然随之而来，另一方面，抢先建立起高门槛与壁垒，能有效阻挡后来者追赶的脚步。与此同时，应在市场竞争成本较低之时，垄断资源，让后来者无法追赶，即使追赶，也要付出高额代价。在市场初期，建立规范和秩序，无疑，是为整个区域市场做“好事”，要花费财力、人力、物力，但要做首领，要在未来引导和左右区域市场，要在市场做大时成为最大赢家，为“行业服务”的胸襟和境界必须要有。
另一类经销商看重眼前利益，赚钱为上，则可采用跟随策略、比附策略，“前人载树，我乘凉”，“跟着榜样走”，避免了市场不稳定及探索期的风险。还有一类经销商，想做大，又担心市场风险，处于观望状态，想瞅准时机“再下手”，对于这类经销商，能否准确判断进入时机、何时高调介入，是关键。以北方市场为例，县级市场领先品牌单品牌销量2000辆、地级单品牌销量5000辆，超过这一数量“坎级”（当然，不同区域“数量坎级”不尽相同），如无意外，领先品牌的上升势头将难以遏制，会将竞争对手远远抛在身后，此时再不“下手”，等其“坐稳了江山”，再想把“皇帝拉下马”，多花费几倍的银钱、精力，亦难称愿了。
作者：徐艳彦，济南彦明企划策划总监，电动车营销策划专家，具有多年的企业实战经历、多行业的营销策划经验，先后操作雅马哈、洪都、斯波兹曼、阿米尼、大名DBR、玮辰等多个电动车品牌的市场运营，策划项目涉及电动车、保健品、OTC、服饰、图书、电信、化工等多个行业。联系电话: 13306403229，电子邮件: ymqhxyy@163.com
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