电动车区域市场致胜策略
时间:2007年07月27日 作者:徐艳彦 点击:
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况中可见，暂时领先的经销商们，都未能建立起明显的相对优势，消费者弄不清楚“哪家可靠、哪家保险”，因此，只能是“你方唱登罢我登场”，“东风压倒西风”时，消费者跟“东风”，“西风压倒东风”时，消费者跟“西风”。
高速发展的区域市场，有胆有智者，抢占网点、客源、广告资源，则能在成本较低之时，建立起压倒性优势，从而获得迅猛发展，成为区域市场领袖。我们曾调研的河南*县，一个并不富裕的小县城，一条电动车集中路段，不足二十家的大小门面，新日独占三家，门头广告牌非常醒目，除此之外，另一主要路段，新日还有一家店面；一进县城，迎门而来高炮广告的正面，是新日；县城市区最繁华一条路段的路牌，是新日的广告；当地县电视台打开，是新日的广告。一个小小县城四家店面，似乎不可思议、有些“疯狂”，但销售数据是：5000多台的年销量，比第二、三、四名加起来的总和还多。取得这样的销售业绩，投入的费用是多少？区区6万元（不含租金）。
高速发展的区域市场，有智而谨慎者，建立并巩固起核心优势，精耕细作，则有机会成为中坚力量。那些只看到眼前利益唯求赚钱者，则会昙花一现，成为匆匆过客，更为可怕的是，某些区域，大多经销商市场初期只求图利，一上来就价格厮杀、恶性竞争，结果导致市场严重受伤，迟迟难复元气。
稍有实力的经销商，一般店里都有三五个产品品牌，事实证明，对经销的几个品牌，平均用力，最终哪个品牌也做不大，因此，欲做领袖，应采用舍弃策略：
不要企图做大手中所有品牌。
重要的不是单车利润，而是总体销量；关键的不是今天能赚多长，而是在这个行业可以做到多大、多久。行业知名品牌、研发力较强的品牌、生产规模较大的品牌等，优势显著，生长性好、生命力长，是值得投放，也是能够长期合作的。将优势集中于某一可能做大的产品品牌上，强势姿态将其打造为该区域市场的第一品牌，是“舍”、“得”的第一步。
不要企图在全部价格段位上，都做到最大。
比如低端市场的销量大，但杂牌多，易陷入价格比拼的恶性竞争，将精力浪费于此，降低了身价，也未见得“捞到好处”。再比如都希望做高端大品牌，但在一些区域市场初期，越大牌，越“看得多、买得少”。诚然，未来市场的一定是中高端大品牌的天下，然眼下，将全副身家放在大牌身上，不免“远水难解近渴”。对于此类品牌，为未来计，要争取拿到经销权，但能否在短时间内，将其做到品牌影响力与销量的“第一”，还要根据具体的市场状况、自身实力进行判断，否则辛苦一场，无所收获，绝非商家本意。先扶持“销量型”品牌，再做大“品牌型”品牌，是较为保险和可靠的做法。
不要企图满足所有人的需求，不要试图对所有市场变化都去“反应”。
比如你主推实用型品牌，质量可靠，价格合理，主打卖点是“爬坡力强、续行里程长”等性能诉求，市场需求旺盛，销量也很可观，推广了一年左右，市场反应很好。而此时，出现了轻便性、时尚化的女士电动车的新需求，竞争对手抓住了这一市场，销量明显上升。是继续深化做“实用型”，还是调整方向，做“时尚型”？我们的实践经验和建议是：首先判断这两个市场，是都在持续高速增长，还是一个已然“日迫西山”，而另一个是“红日初升”。如果是后者，自然要及时调转方向。答案是前者，则：1、看你手中的“实用型”品牌，在实用型市场的品牌影响力、销量，是否与对手拉开了极大差距？2、是否已做到顾客心目中的“第一选择”？3、其次，看你手中有无可在“时尚市场”有所作为的品牌？如果三题答案皆为“是”，则应“实用型”市场力度不减的前提下，介入“时尚型市场”，但运作手段上，必须要与“实用型市场”的推广方式形成鲜明差异，避免混淆顾客视听。如果答案为“否”，则应集中人、财、物巩固并持续扩大自己的优势市场，如实在不愿放弃“新需求”，则以产品做“跟随”即可，“时尚市场”，你高调喊口号，我低调做跟随，“实用市场”上，保持我的“声音”依然最大。
高速发展的市场，机会大于风险，但不等于没有风险，
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