光与石之恋—照明与陶瓷的联合营销尝试

的。这里有一个风险成本问题。企业现有的营销模式虽然不会保障一定成功，但至少他的手段是有效的，风险系数低。而新的营销模式只是一种探索，未必一定能成功。因此，他的风险成本较高。企业亦不敢轻举妄动。   其次，联合营销涉及产品层面、渠道层面、推广层面、促销层面、信息共享层面，照明企业与陶瓷企业双方的企业背景、企业文化、观念、执行力不一样。企业之间需要磨合的东西太多，沟通的周期又太长。具体的联合营销的难易程度亦不同。比如联合促销、联合小区推广最容易，联合产品营销与渠道共享相对较复杂，不易操作。所以很多企业亦是抱着多一事不如少一事的思维，能免则免。   其次是专业化的问题，隔行如隔山，双方均觉对方非常专业，不知道如何合作才是有效的方法。   最后是人的观念问题，多数企业均没有意识到不同建材企业不同品类之间可以联合营销，人的思维特性总是在原有的观念里打转，创新永远只属于少数人和少数企业。创新的受益者一定是行业的领袖人物或企业。现在流行一本书叫《蓝海战略》，建材行业也一样，随着竞争的加剧与升级，企业也必将寻找自己营销模式的“蓝海”，因为“红海”竞争太激烈、经营成本高，机会少，最终的结果只能是综合竞争优势的企业获胜，而大部分企业只有苟延残喘。   知其可为而为之！   那么，如何进行陶瓷与照明的联合营销呢？这对有缘的情人如何方能走到一起呢？不同的企业可以从营销的不同层面去探索与尝试。作者不才，抛砖引玉，介绍几种联合营销的方向。   一、 联合促销   联合促销是营销联合中最易操作的一种联合方式，但是这种联合常由建材超市主导，厂家常处于被动的地位，往往这种情况受益的是建材超市。由于企业的渠道范围较广，建材超市的联合促销往往干扰了企业原有渠道的终端零售。   所以，厂家大可主动联合起来，利用照明与陶瓷的互补性与共通性共同开展针对消费者的联合促销。比如在厂家的现有渠道里开展卖砖（照明）送照明（砖）促销、联合特价、联合抽奖、捆绑销售等。促销的方式方法可多种多样，不拘一格。只要方法有效，成本核算后双方均有盈利的空间，就可以执行。   企业在联合促销时，应选择合适的对象，最好是双方品牌的定位一样，目标消费者一致，双方对联合促销的思路与理念应完全一致。这样联合促销的效果更佳。如果双方的品牌定位不一致，定位高的品牌其形象必然会被定位低的品牌或多或少侵蚀。同时，由于品牌定位不一样，双方之间的目标消费者会有较大的差别，消费者需求也不一致，促销的行为与结果自然而然的也就大打折扣。   照明与陶瓷企业在进行联合促销时，往往策划的周期长，牵涉的渠道面也较广。但受益可能性更大。当然，最简便易行的办法是让各个区域的经销商去操作，而不指定单一联合促销的品牌，厂家提供操作方案或操作指引。但这样做的缺点也很明显，那就是无法做到高效统一。不利于促销气氛的营造。促销效果也得不到保障。各地的联合促销将处于十分松散的地步。

  二、 联合推广   联合推广牵涉的内容较多，常见的包括联合小区推广、联合隐性渠道推广、联合客户推广等。   联合小区推广的操作简便易行，可由厂家操作，也可由厂家指导经销商操作。联合小区推广可减少双方的人力成本、小区的场租成本、物力成本。比如前期扫楼时，市场上楼盘较多的情况下，单个客户的人力短期内难以获悉全部新楼业主的档案，因此两个联合的照明与陶瓷品牌的业务人员完全可以划分区域扫楼。由于双方在目标消费

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