统一润滑油：用七个“更进一步”做到全员营销
时间:2007年07月27日 作者:成功营销 王艳辉 点击:
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一个导火索。一个小故事改变了统一其中的元素，看似不经意的变动实质是赢得了消费者的信任，统一用消费者的信任营销自己。
故事是这样的：早期市场上的润滑油包装很多是红颜色的，不容易区分。由于无法区分不同型号的润滑油，一辆奥迪车主就买了SC级别的油。这种低级别的油最多只能使用在微型车上，由于使用润滑油不当而导致车辆拉缸。统一了解到这件事后，就从消费者的角度考虑如何让他们容易识别，而不会买错不同型号的产品，当时采取了将车辆照片印在相应级别的润滑油包装上的办法，这不仅很受消费者欢迎，也很受经销商、零售店的欢迎，因为他们在向消费者推荐时也很方便，不用多费口舌而且以前经常会被误解为只推荐贵的产品。
这个故事，真正体现了统一能够做到顾客第一，不仅想消费者之所想，而且能够想消费者之未想。但《成功营销》的疑问是，统一是通过什么渠道了解这件事情的，他们是如何了解消费者的需求、意愿及消费欲望呢？
李嘉给《成功营销》记者的答案是：统一的经销商。在统一润滑油发展的过程中，类似的小故事很多，帮助统一润滑油来更好地为消费者服务的是统一的客户，当然可能是经销商，也可能是汽车修理中心，也可能是使用统一润滑油的汽车厂家。他们一起构成了统一润滑油与消费者联系的渠道，因此他们也属于统一润滑油营销过程中的重要组成部分。可以说，壳牌统一建立了良好的内部沟通机制，进行了成功的渠道营销和内部营销。
全力打造营销链条
“我也一直提倡让客户与我们一同成长，尤其是更希望经销商与我们共同成长。当统一还未壮大起来的时候，只能选择小的经销商，而且组织协销员帮助经销商卖一半的商品。这个举动不仅拉近了统一润滑油与经销商的感情，而且发现了很多一线的问题，之后就对营销概念做了一系列的调整，销售额也从最初的每年600多万人民币发展到现在的每年30多亿人民币。现在，每个省的统一经销商都推选代表成立了市场协调委员会，进行市场运作协调工作。在统一进行一些价格、产品等方面的重要决策时，他们也会提出相应的意见。在‘更进一步’理念的形成过程中，经销商也发挥了很大的作用。”
与记者毗邻而坐的李嘉，谈到“更进一步”的作用与效果时，面对着墙壁上贴的大幅全国地图，神情淡定而从容。
记者豁然发现，这幅全国地图是壳牌统一在全国的布局，而根据记者的观察，接下来的西北和东南地区将是壳牌统一的攻城“重镇”。
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