酒商如何运作买断品牌
时间:2007年07月27日 作者:第一食品酒 唐江华 点击:
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价格体系的设置还考虑了酒店和特通渠道，为以后进入这些渠道打好伏笔。另外，这种价格体系的设置也要考虑品牌和产品本身的支撑力是否足够。一般来说，中、低价位产品采取这种方式的效果要好于中、高价位产品，因为从消费者的心理角度考虑，消费者初次接受高价位产品的心理障碍要远高于其接受中、低价位产品的障碍。所以说，为中、低档的产品设置高于竞争对手产品的利差空间对产品的推广并不会形成价格上的阻力，相反还可以调动二批或指定售点的积极性。 3．先在指定售点销售，两个月后再进酒店 自小糊涂仙在终端一炮走红及口子窖的盘中盘盛行白酒行业以来，新品上市绝大部分都是先启动酒店终端，最不济也是同时启动酒店终端和渠道，像肖老板这样先启动核心渠道再进酒店的操盘手法已经不多见了。其实，肖老板这样做自有他的道理：一是因为他的网络非常强势，有一批“铁杆”二批跟着他打天下；二是这些“铁杆”二批通过连续两个月旺季的新品推销后，新品在市场上就会产生一定的影响力，这时再进酒店，会减少很多阻力，也会节约不少进场费。 当消费者在渠道购买到这种产品后，也会不自觉地在酒店就餐时随机点用。如果点的次数多了，进酒店的门槛也就消失了。但如果很长时间不进酒店，终端的氛围就会渐渐消失，消费者的消费也会发生转向。所以说，先启动核心渠道，两个月后再进酒店是比较合适的方法。 4．正本清源，强促销、强广告拉动消费者 一般做子品牌的商家都是借势而为，很少有把子品牌当作自己百年基业品牌来经营的。其最初目的无非就是借助母品牌强大的影响力打擦边球，赚取“蝇头小利”，至于这个品牌究竟能做多久就很少考虑了。所以，以五粮液品牌的影响力，其旗下开发的近300个买断品牌真正如金六福、京酒这样的品牌还是屈指可数，原因就在这里。 肖老板明白这个道理，所以当别人都握紧手中的银子时，他大刀阔斧地对高粱红进行了一轮又一轮的消费者强促销活动，并在S市25辆公交车上做了广告，加上3块户外巨幅，把一个市区人口五六十万的S市搅得天翻地覆。高粱红在2005年年底迅速声名鹊起，不知底细的还以为是当地的白酒厂家新开发了一个白酒品牌在做强势推广，根本不会想到这个品牌是肖老板买断的。以此为契机，肖老板才正式开始在S市各县级市场开放招商的大门。如果产品一上市肖老板就开始在县级市场招商，不但那些直接与厂家打交道的县级经销大户不会理会，就是那些小户也会狮子大开口，向肖老板要这个费用、那个投入。 5．理顺与厂家的关系 既然是买断品牌，归根结底还是要仰仗厂家的支持。先不说旺季来临时货物的优先供应、质量保证等基本要求，单是新品换代开发，是否是厂家重点支持的品牌就足够这些买断商头疼的了。最要命的是，当你的货物越卖越好时，厂家一声令下：产品全线涨价！这时你就只能眼睁睁地看着本属于自己的利润成了厂家的额外利润。所以，理顺与厂家的关系，尽量不要成为厂家“特别关照的对象”，对那些子品牌经销商来说是至关重要的。 再说，理顺了与厂家的关系，有些广告资源、网络资源也可以得到很好的借用。笔者认识一位经销商，经销的某买断品牌因营销失误，市场陷入了
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