经销商培训的七大误区

　　对于经销商的培训内容，不外乎三种类型，一是观念类的，引导经销商解放思想，与时俱进，时刻“跟党走”；二是管理类的，提升经销商人财物以及市场的管理水平，促使厂商步调一致；三是实操类的，即技能类的，是指导经销商如何开发市场、如何铺货、如何维护客情等等；不同的培训内容，其作用是不同的，因此，妄图通过培训经销商，从而全面解决市场问题，以此评价培训，是不科学的，也是不正确的。

　　培训的功能往往是“启迪”、开拓思维、解决短期内的一些突出的具有普遍性的问题，但培训决不是“立竿见影”的“神药”，因此，并不能“一针下去”，把企业的有关经销商和市场的所有大大小小的“病症”都给治好了，它只能持续地而“润物细无声”地对经销商出现的问题进行系统调理。

　　其实，抱有这种想法的厂家说明其对经销商的培训往往是一种投机心理，太过于功利，没有把培训的作用与目的搞清楚。因此，在组织了培训，与其预期的目的有偏差之后，就会对培训存在偏见。

　　经销商培训，是“慢工出细活”的工夫。需要持续不断地对经销商进行企业文化、产品知识、企业政策、业务技能、市场管理等方面的逐步提升，需要系统、持久地培训，因此，需要辨证地去看培训的长远效果，而不是一时一事的表现。作为厂家，只有以一颗平常的心态来去看待经销商培训，企业才能抛弃短见，才能真正地把经销商培训当成一项战略任务来抓。 

　　误区三：缺乏对需求的调研　　

　　曾经看过这样的场面，一家方便面企业组织经销商培训，讲师在讲台上滔滔不绝地讲解经销商如何转型，如何创建新赢利模式，而很多经销商却在下边抽烟、聊天或打哈欠，培训组织方事后才知道，作为这些经销商，很多都是乡镇的二批商，他们并不关心国家宏观经济环境、未来如何转型等等，他们关心的，却是一些实际的，诸如如何做好市场开发、如何提高赢利产品的销量、如何做好库存管理、资金管理、人员管理、市场管理、物流管理等等这些实际的东西，因此，跟他们去讲解这些国家政策、行业趋势、发展转型等等大道理，他们如同听“天书”，认为距离自己太遥远，不是自己眼下最关注、最想要的，况且，很多内容特别是专业术语，他们压根就听不懂。

　　上述培训失利的案例，说明一个问题，那就是作为企业在组织经销商培训时，缺乏对经销商实际需求的摸排，缺乏对市场的调查和研究。笔者曾经接触过一些企业，他们对经销商培训，很多都是听取营销人员意见，或象征性地听取一些连经销商自己也搞不清楚的培训需求，到头来，还是因为洞察不力，了解不透彻，而让培训“南辕北辙”，从而偏离了企业组织培训的本意。

　　因此，作为厂家要想更好地培训经销商，让“好钢用到刀刃上”，就必须认真地调研和洞悉经销商的内在需求。知道他们的所需、所想，知道哪些是现在急需培训的，哪些是可以通过沟通解决协调的，哪些需要“温火”慢炖的。

　　调研经销商培训需求有如下几种方法

　　1、问卷调查。通过提前发放培训调查问卷的方式，来了解经销商的培训需求，是一种使用较多，效果较好的一种方式。通过将他们的需求进行汇总、整理，最后，将普遍存在的问题，作为培训的重点，而将个性的一些问题，可以通过私下解决的方式，进行交流式培训。

　　2、现场走访。包括两层意思，一是现场走访经销商，通过访谈的方式，了解他们的真实的需求，将他们的建议和看法记录下来，并整理汇总后形成培训内容的依据。二是走访市场，根据市场上出现的各种问题，并结合营销人员的一些好的建议，形成培训内容的骨架。为什么要征求营销人员的意见，当局者迷，旁观者清，经销商有时不能发现的问题，作为与其“朝夕相伴”的营销人员却有可能一清二楚，因此，通过这种结合，可以深刻地洞察经销商的具体需求，从而让培训更有针对性，更一针见血，更符合经销商的口味

[   上一页 1 2  3 4 5 下一页   ]

注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。