层次分明，回款心中有丘壑
说在前面：凡良性运营的企业，都必定拥有一项关于回款管理的指引或制度。如：根据合作客户的财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等，建立评估、预警机制，加速应收账款的回笼，有效降低坏账率等等，都不是本文主要讨论的主题。
对于销售人员来说，销售成交并非代表任务完成，回款拿到手中才是根本。对于企业面言，资金是企业运行的血液，而销售回款则是血液的源泉，回款几乎能决定着企业的生死命脉。所以，销售人员面对的压力不仅仅是把货销售出去，而且能够把货款如期拿到。怎么能让销售人员如期拿到回款才是本结关键。
一、先谈谈四种类型的销售人员
·横坐标：销售主线
·纵坐标：回款主线
① 销售与回款双赢：
这类销售人员能够灵活把握销售与回款的轻重环节，销售的目的为回款，能够严格执行现款现货的思路，认为款子拿到手才是销售的结束。
目前许多企业都在加强贯彻现款现货或者先款后货的经营在战略，避免客户因这样或那样的问题，造成公司的损失。这个情况下要求销售人员一切基础工作都势必为了回款而努力，如市场推广、渠道开发、终端维护、帐务处理等等基础工作，都是为了产品销售，只有销售了更多的产品才能获取更多回款。
② 重铺货轻回款
这类销售人员一般为了更快速的产品推入市场或者完成公司的销售指标，拼命压货，把产品转移到客户的仓库中，而帮助客户的协销工作做的不足；或者客户自身销售能力不足，造成货物积压于仓库；或者客户诚信度不高，喜欢故意欠款；或者专款不是专用，而挪于他用，造成销售人员的回款困难。
③ 销售与回款都不理想型
这类销售人员可能是自身能力不足，产品销售力不强，或者客户难缠，交流沟通不到位等等，造成产品的铺货与回款都不怎么理想。
④ 因回款影响销售型
这类销售人员因为没有及时掌控客户的信息或者对客户的销售管理不到位，虽然产品销售良好，但客户款子被竞争品牌套去，因为没有回款而厂家不能发货销售；或者因为厂家资源、政策、支持的不到位而客户不愿意打款进货，造成产品销售受到影响。
综合以上四类销售人员的情况，做好客户的回款管理工作已是不可忽视的问题了。
二、谈谈回款的四位一体
所谓四位一体就是把回款流程简单分解成四个部分，层层击破，获取回款。
①抓住控制点
情景对话：
地点：经销商刘老板办公室
刘老板：“小王，你们的政策到底有什么好的政策？”
业务王：“你不说，我还忘了，这个月政策没什么变化。以后不要道听途说，搞得那么紧张。”
刘老板：“那现在的政策到底是什么？”
业务王：“还是每个月返利，按照这个阶梯来返”，递上表格。
刘老板：“吕经理还在干吗？这个政策是不是他定的政策，好久没有看到他了。”
业务王：“还在干经理，就是很少下市场了。”
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。