终端销售员的业绩考评

　　制定公平、公正、合理有效的绩效标准是不容易的。需要管理者根据过去的经验，结合销售人员的行动来制定，并在实践中不断加以调整和完善。

　　一般常用的终端销售人员绩效指标主要有十个方面：

　　1、终端的开发数量：来衡量销售员的开发能力。

　　2、销售量：用于衡量销售增长状况，是最常用的指标。

　　3、访问率（每天的访问次数）：为衡量销售员人员的努力程度，但不能表示推销结果。

　　4、访问成功率：为衡量销售人员工作效率的指标。

　　5、平均订单数目：多与每日平均订单数目一起用来衡量、说明订单的规模与推销的效率。

　　6、销售费用：用于衡量每次访问的成本。

　　7、销售费用率：用于衡量销售费用占销售额的比率。

　　8、新开发终端数目：这是开辟新客户衡量标准。

　　9、终端风险率：用于衡量销售员的结帐能力和抗风险意识。

　　10、毛利：用于衡量利润的潜力。

　　为了实现最佳评核，企业在判定评核标准时应注意以下问题：一是销售区域的潜量、区域的差异、经济状况等因素对业务效果的影响；二是一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热忱、责任感、判断力度等。

　　三、业绩考评的三种方法

　　业绩考评的主方法很多，但对终端销售员考核方法还在不断的发展中。就目前采取的方法较主要有横向比较法、纵向分析法和尺度考评法。

　　1、横向比较法：

　　横向比较法就是把各位终端销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里并不是对业务完成的销售额进行对比。而且这应考虑到业务人员的终端销售成本、

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