营销研究：从实例看逆向营销思想及应用

　　逆向营销强调的是企业内部的变化。没有企业内部在产品，服务，价格和分销渠道的其中任何一方的变化，所谓的战略只能是一纸空文。传统营销思维模式的套路是：“为提高市场占有率20%，我们必须增强顾客对品牌的信赖”等。换句话说，企业的出发点不是改变企业自己，而是试图改变市场，改变消费者，这是极大的错误。逆向营销思维的出发点是：企业根本无法改变市场，企业只能改变自己以适应市场。

　　行文之前先澄清几个逻辑学方面的问题。 传统营销思维方式基本是自上而下的演绎逻辑，而逆向营销的思维方式基本是归纳逻辑。演绎逻辑的三段论是从一般到特殊，而归纳逻辑的三段论是从特殊到一般。

　　举例说明。我们举个传统营销思维方式的演绎逻辑的三段论：

　　大前提： 人都是要吃饭才能维持生命的。

　　小前提： 王大娘是人。

　　演绎结论： 王大娘是要吃饭才能维持生命的。

　　这种思维逻辑的基本出发点是自上而下。

　　再举逆向营销思维方式的归纳三段论：

　　大前提： 蔡依琳会唱歌，王力宏会唱歌，刘德华会唱歌，刘若英会唱歌，……

　　小前提： 蔡依琳是歌星，王力宏是歌星，刘德华是歌星，刘若英是歌星；

　　归纳结论： 歌星都会唱歌。

　　这种思维逻辑的基本出发点是自下而上。

　　营销作为一个充满机会的领域，自下而上的的思考会使人总结出单一的战术和战略。再逆向营销理念下，战术迫使战略服从，市场迫使企业服从。在逆向营销者那里，大量的广告不如一个行之有效的简单战术。　　

　　2007年05月27日（星期日），笔者和朋友Cindy小姐及某集团营销

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