会议营销还能走多久
时间:2007年07月27日 作者:谢准备 点击:
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elink" href="http://www.em-cn.com" target="_blank">营销的出现也是因为保健品本身特质的需要。
卖房子要有图纸，因为房子本身需要空间规划；卖汽车要试驾，因为车就是用来开的；卖桌子要给顾客敲敲打打，因为桌子就是用来承重的。这些营销手段都是商品本身的特点决定的。同样，是保健品本身的特质决定会务营销的存在。
保健品可以说是市场上所有有形商品中最没有确定性的商品。为什么这么说？打个比方：如果没有文字说明，谁都不知道保健品干什么用的，房子汽车锅碗衣柜一看就明白；即使有文字说明，谁也不能确定效果强弱，药品有明确成分含量，医生一看就懂，保健品看了说明书，就是研发者也不能确定什么人服多少达到什么明确效果；哪怕消费者吃了，十天半月甚至半年八月，又有谁能准确说出保健品怎么一步步起了什么作用？可以说：从研发到服用，这所有的环节中，保健品都是一个说不清道不白的东西。（这也是我国保健品第三代第四代开发要解决的问题：明确表明保健品中主要成分及其含量。）这就难怪蒙古军团粗犷营销寿命不长，明明说不清的东西，他们偏大肆宣传多么神奇，一次次让消费者从神话中猛醒。结果保健品就成了“骗人”的行业。上世纪九十年代保健品声誉可以说经历了从百姓福音到过街老鼠的巨大落差。
象这种说不清道不白的商品，要想获得消费者的认同也很简单。
第一：将错就错法。反正说不清，那你就糊涂着买。例如传统中药材为原料保健品，人参灵芝就是好，我没骗你吧，我这就是人参灵芝做的，你说好不好。
第二：步步为营法。保健品说不清是吧，因为没有百分百理性的消费者，那我就一点一点慢慢说。例如维生素：权威专家说了，缺少维生素对身体有害——你想不想身体好——想身体好——得了，您要补充维生素了——日常饮食补不够怎么办，只有买保健品来补充了。
第三：情感认同法。不是说保健品说不清吗，没关系，销售产品就是首先把自己先推销出去。感情深了哥俩好了。以上三点是随便说说，其实会务营销就是步步为营法和情感认同法的结合。专家尽量解释明白了，服务人员沟通到位了，还愁没有销量吗？概念营销和软文炒作充其量只是步步为营法的运用。
保健品虽不象药品需要医师指导，但保健品因其本身具有改善症状等保健功能的特点，专业人士的建议和指导最起码可以给消费者心理上的安慰。加上一些功能性保健品在某种意义上消费者是作为药物购买服用的，专业人士的辅导显得尤为重要。会务营销中会前会中会后的全面沟通为保健品的销售服务提供了全方位的保证和支持。耐用消费品营销过程中，因为产品单个消费者更新换代的周期比较长，可能性比较小，对产品本身的维护相对于对具体客户的沟通更重要。快速消费品
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