体验营销核心点
时间:2007年07月27日 作者:于永军 点击:
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近几年，韩国的体验营销把中国的医疗器械行业狠狠地上了一课，悉数销售过亿的企业没有几个不是韩国的，那么是什么原因让韩氏的体验营销在我们的中国大地称王称霸呢？韩国的医疗器械在中国的销售额加起来远远超过一个马关条约的赔款，可是我们又不能把人家的行为叫侵略，可是又真真的从我们中国人的口袋里掏钱啊！！作为同是从事医疗保健营销的国人我们是不是应该反省一下自己，认真地总结一下别人的成功经验呢？ 任何一种营销模式的创新都有它核心点，那么作为体验营销的核心点不外乎这几个：让产品自己说话，顾客复制，效果对比，细节把握，心理暗示。 让产品自己说话 让产品自己说话，是医疗器械销售的核心点，因为作为器械来讲，它是可以反复使用的，不像保健品、药品是一次性的消费品。随着消费群体的趋于理性化，更多的消费者不再只看包装的精美，广告的美轮美奂，要实实在在的看疗效。我们再来比较一下市场的一些医疗器械，比如负电位治疗仪，那么通过市场的反馈，很多消费者坐上去试没有什么感觉，而是要通过工作人员的试验来说明，中间就导致了很多消费者的不信任最后导致销售业绩的不佳。那么韩国的理疗床为什么卖得好？就是因为它消费者有了直观的感觉，做完这后立马会让人觉得浑身轻松，不用你再过多地讲解，产品自己就说话了。让产品自己说话要有一个说话的渠道，那就要有一个合适的方式——免费体验。任何时候免费体验都是最佳的营销手段。免费体验的基础是建立在产品良好疗效的基础之上的，实际应用免费体验时，应该把免费体验的内容搞得具有高附加值，具有神秘感，这样免费者才有足够的兴趣。要满足这几点就必须要求体验的场所要宽敞明亮并且有文化氛围，服务人员要求有一定的文化素质。既然这样就要求我们所销售的产品具有很高的利润空间来支撑。就拿负电位来说，是产品的进货价很低可是一台也就卖上个几千块，利润空间小不足以支撑对免费体验的要求，所以产品就销售的不好。理疗床就不同了，它的利润足够支撑一个高品质的体验，所以它就能够吸引更多的消费者过来体验，最后产生购买。 顾客复制 顾客复制包括两方面：一病毒式数量复制；二是病毒式质量复制。病毒式数量复制往往应用于市场开拓的初期。那么这种复制有三种方法，一种就是发送适宜的小礼品作为吸引顾客体验，另一种就是制造一些可以快速流传的小段子。比如我们可以在课堂上宣传某某叔叔（阿姨）为了把免费体验带来健康的好消息告诉给身边的人，他每天都在晚上的公园里自己去发宣传单页，还耐心给每一个需要得到健康的人讲解，天天坚持，他总共带来了多少名新的顾客过来体验，在问问台下听课的顾客他做的对不对，他是不是在做善事啊？号召大家向他学习，形成一个良好的氛围，引导顾客自发的去开发新顾客。还有一种就是利用排队的技术来制造一个火爆的场面，来吸引顾客过来。
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