深度营销成败启示录
在中国天气最热，啤酒消费季节最长的广东地区，珠江啤酒的强势地位勿容置疑。然而近年来，一个原来名不见经传的“小品牌”——力加啤酒在广东甚至广州却给“珠江老大”带来了不小的麻烦。面对“珠江老大”，力加啤酒如何做到以弱胜强，以少胜多呢？力加啤酒成功的深层次根源则是采用的深度营销模式并准确地把握了深度营销模式的几个关键点。
关键点一：“胜招不如求势，求势不如谋局”——市场战略布局与资源的有效、集中投放
［案例］力加啤酒产自海南岛，由于地域的特点，力加啤酒冲出海岛的最大屏障就是要突破“珠江老大”已经形成的“包围圈”。力加啤酒花费大量精力对广东市场进行了细致的调研和分析后发现，珠江啤酒真正强势的地方主要集中在珠三角地区，而对于距离海南省比较近的粤西地区，尤其是湛江地区珠江虽然也是第一品牌，但其市场势头并不是不可撼动，而这里恰恰是距离海南最近的地区，有大量的海南人聚集在这里，这些人都是力加啤酒的忠诚消费者，况且在这里无论从运输配送还是人员调配等诸多方面力加啤酒都具备有利条件。面对这种状况，力加啤酒果断确定第一个重点市场——湛江，并确定了从湛江向东滚动发展的深度营销战略。
针对湛江市场，力加啤酒几乎集中了企业所有能用的资源，将湛江划分为几个区域，以酒店终端为龙头，多渠道并进，无论终端生动化陈列用具、开瓶费、促销员、业务员、社区服务员、车辆等等几乎都是“按需投入”，如此大规模、大力度的投入使得一时间力加啤酒似乎在湛江无所不在，形成了强势的影响力，求得了一个志在必得“势头”，而这种“势头”使得湛江的各级经销商纷纷从“观望”转向“参与”。而经销商资源的推波助澜使得力加啤酒更是势如破竹，在湛江打了“珠江老大”一个措手不及，迅速抢占了大量的市场份额。
［分析］中国幅员辽阔、地大物博，全国各地的生活习惯、消费习惯、市场竞争状况都存在比较大的差异，因此当一个企业运作一个区域市场的时候，对目标市场的解读、分析，形成合理市场战略布局是必不可少的，而只有在合理科学的市场战略布局的基础上才能实现资源使用的有的放矢，集中、有效的投放。
“集中优势兵力，各个击破敌人”，任何一个企业的资源都是有限的，都不可能在任何市场按需投入。从力加湛江之战我们可以看到，只要在小区域市场上合理布局，化作“钢钉”同样可以在局部击败“大如牛”的行业巨无霸。
关键点二：好钢用在刀刃上
［案例］力加啤酒在湛江抢滩成功后，自西向东滚动发展，取得了不错的战绩，但是对于力加啤酒而言想要巩固已经取得的市场成果，拿下辐射力强大的省会广州市场就是必然之举。
广州，无论从投入的成本还是市场的规模都是湛江的数倍，就算倾尽力加啤酒的所有市场资源也不一定能够在广州市场讨到便宜。力加啤酒形成了两种运营思路，一种是“中心造势、周边
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