深度营销成败启示录
时间:2007年07月27日 作者:彭红光 点击:
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国内的很多企业都尝试过深度营销，尤其是在酒类行业，曾风行一时，但纵观实施效果，有的企业获得了巨大的成功，有的企业却没有取得好的效果。为何同一种营销模式在同一个行业引入实施会有迥然不同的结果呢？其实是一些企业还没有真正的理解深度营销的核心，当前我们在引入深度营销模式时究竟存在什么问题？深度营销模式的操作关键在哪里？
［案例］
这是一则深度营销模式导入的失败案例。A是某地方性啤酒企业，面临行业白热化的竞争环境，高端市场面临青啤、燕啤、华润等巨头的挤压，低端受到地方小型啤酒企业低成本的竞争，传统的运营模式举步维艰。企业接触到深度营销模式，并在第一时间在几乎所有的重要市场引入深度营销。然而一个全新的运作模式成功引入并非一件容易的事情。由于厂商分工不清，推行深度营销模式首先就遭到了各级经销商的反对，习惯传统模式的经销商并不能接受新的模式，使得厂商矛盾更加突出。而为了推动深度营销，企业选择了替换部分经销商，并加大人员投入希望以自己为主进行深度营销模式的打造，但新加入的营销人员经验少，而老的营销人员则习惯了“找找客户、催催款、订订货、喝喝酒”的工作状态，形式主义严重，欺上瞒下的现象普遍存在，使深度营销成为了“花架子”，市场不能取得
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