中国营销大道（四）

target="_blank">营销环节对产品有建议权，甚至很大程度上有控制权，但是那更多的是停留在信息反馈层面上，没有决定权。比如奔驰汽车，营销环节绝对不能说，“不行，你的奔驰没有大众汽车销量大，你不要生产奔驰了，给我生产大众汽车”。所以你营销环节只能卖奔驰，不能卖大众，你唯一要做的事情就是想方设法把你的奔驰装扮得像花儿一样美——就是要做好品牌。品牌的要素包括形象、个性、气质、理念、消费群体、生活方式、历史、文化、科技、产地、市场目标、款式、再包装等。 招商 招商，就是招经销商，通过经销商把产品做到终端去。现在的企业不招经销商的几乎没有，所以招商是一个必需的环节。有人说有的地区经销商正在消失，由厂家直接做市场，但那只能局限在大企业、小地区，比如我国台湾省，因为地盘小、市场区域小，厂家可以做到自产自销，直接进入终端，但是台湾企业（比如统一、康师傅等）来到大陆就必须找经销商。因此经销商几乎是不可或缺的，至少在中国大陆是这样的。 渠道 渠道，这是企业通过经销商把产品做到终端的必由之路，产品不会自己跑到终端去，它必须经过一个渠道。而渠道建设的好坏，对企业营销起着至关重要的作用。建设一个好的渠道，是企业发展的重要环节。渠道不畅通，或者不健全，就跟城市交通经常堵车一样，会严重影响你生意的发展。现在中国市场的渠道正在发生着重大变化，比如国美、苏宁的家电连锁渠道形成了大一统局面，酒水行业的餐饮、酒店、商超、批发、连锁店渠道在反复变化，日用品形成了商超独大、便利店功能减弱趋势，因此渠道建设必须跟上发展步伐。 物流 物流，就是按照终端需求及时准确进行配送的工作。有人把这个物流称为供应链管理，但是它和供应链管理还有着很大的区别。供应链管理是指一个企业从原材料采购开始就和整个经营流程紧密相连，系统管理了。整合企业的整个供应链，是现代物流的重要课题。营销的物流只是企业供应链中的一环，它主要还是配送。说到这里，得顺便说几句海尔物流。海尔企业通过供应链的改造，实现了零库存、零资金占用率、零成本，对此很多人都不相信，都没有读懂，认为那不现实，但这却是事实。这就是在营销环节和整个企业流程紧密结合，延伸到了企业的产品、市场和管理等环节之中。这和营销环节的所谓物流是有很大区别的，营销环节的物流主要是仓储和配送，它与海尔物流完全不一样，和供应链管理也有本质上的不同。 终端 最后说到终端，终端就是消费者购买或者消费产品的场所，这是大家都很清楚的了，不再多说。 2、从

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