故事销售：为您的客户创造好故事
※How，怎么样：
想象一下，现在你手上有一颗刚从超市买回来的新鲜柠檬。你拿起一把刀，刀锋在阳光的照射下发出耀眼的光。你用这把刀把柠檬剖开。哗，柠檬果汁流出来的，沾在你的手指上，你赶紧舔了一下，好酸啊……
上文中的故事就是一个关注How（怎么样）的故事。销售人员通过语言和通感的应用，让客户的五官都受到刺激。在客户的头脑中，将会呈现不同的内在感受。这种感受包括了：
※内视觉：想象中的黄色的柠檬图像；
※内听觉：想象中的刀把柠檬剖开的声音；
※内触觉：想象中的手上的皮肤接触到柠檬上的感觉；
※内嗅觉：想象中闻到弥漫在空气中酸酸的味道；
※内味觉：想象中柠檬的酸味在味蕾上引起的反应。
在这个过程中，由于销售人员故事的引导，客户可能会可能看到模糊的图像，也可能是清晰的图像；可能是彩色的图像，也可能是黑白的图像；可能是静止的片刻，也可能是不断运动的场景；可能是有声的世界，也可能是无声的世界……所有这些因素的安插，都跟销售的目的紧密关联。
完整的故事给客户以深刻的启迪、强烈的情绪冲击，让客户独特的视角来看待故事。但是，在很多销售过程中，销售人员并没有机会长篇大论地向客户完整地讲述故事。很多的故事因素可能是隐而不发的。这时，销售人员需要培养自己敏锐的观察能力与决策力，快速从自己整备的《故事会》里筛选、整合出最适合这位客户的方案，并用客户最喜欢的方式，提供给他。
讲好故事——这短短的四个字可以同时被赋予两层含义：它既意味着要准备好你的故事——用一个好的故事来同时满足客户的理性头脑所需要的数据及感性头脑所需要的购买激情。同时，比讲故事的内容更重要的是：我们如何讲？
讲故事的技巧将决定着故事的最终效果：什么时候导入故事最能打动客户？我们如何高效地使用故事？我们如何确保这个故事对眼前的这位客户是最有效的？
在本文中，我们探讨了前一个问题。而关于后者的探讨，我们将在其后进行。
*本文节选自钟震玲的最新书稿《讲故事，做销售》。欢迎就此话题及书稿联系笔者。
作者：钟震玲：现任海文新世纪文化发展有限公司策划总监。研究方向为将心理学应用成果与商业管理、营销、销售等融合，为企业管理、营销、培训、人力资本开发提供以心理学、心理成长为背景的独到工具、技巧，从而支持企业获得更多、更好的效益，支持企业人健康快速发展。欢迎联系：amyzhong111@126.com
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