深入小区 仅是建材销售“点对点服务”的一个方面
时间:2007年07月27日 作者:马文瑞 点击:
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看到有读者对建材销售“点对点服务”的关注，并提出不解之处。这里有必要进一步谈谈“点对点服务”在建材营销宣传中的作用和意义。 笔者提到，建材销售在进小区“点对点服务”时，存在的问题和需要注意的事项。但是，建材销售的“点对点服务”的方式，绝不是仅指进小区，进小区仅是“点对点服务”的一个方面。“点对点服务”在建材销售中，应该是广义的，即指一切能够和你需要的顾客面对面销售的方式，均是“点对点服务”的内涵。 “点对点服务”的营销宣传模式，在建材家装企业的经营上，都在进一步强化，其所达到的销售效果，远远超越只是做一些媒体广告、户外广告、车身广告等一些大众化，并且目标客户不太明确的宣传形式。之所以称其为“点对点服务”，原因有几点： 目标客户明确。应该说，一切点对点服务对象，都是和自己产品销售完全一致的目标客户。这也是企业能够实现点对点服务的前提。深入小区，可以接触到一些选购建材的客户，但不是所有的客户。因此，进小区也只是实现和客户面对面营销一个方面。除了进小区以外，那么点对点服务的方式还有哪些呢？ 这里略提几个： （1）与小区物管合作活动，吸引目标客户。 （2）通过短信邀约与目标客户点对点沟通。 （3）通过媒体来邀约目标客户到指定地点，进行点对点活动。 （4）采取与媒体互动的形式来间接和目标客户交流。 （5）电话营销。 总而言之，点对点服务的形式是多种多样的，假若进小区效果好，那么就可以深挖这种方式来服务于客户，假若还有其他更好的方式，那么小区点对点也是一个必要的补充。 沟通宣传清晰。既然是点对点的营销服务，那么企业就没有必要卖关子了。要针对客户的需求，推出自己拿手的，准备充足的实际东西来打动客户。因此，这就要求企业在点对点服务中不是被动的等待客户上前咨询，而是主动出击，在各方面需要介绍和说明的内容准备充分的前提下，主动出击，让客户了解企业，了解产品，了解他希望了解的一切。这不仅需要的是营销和交流优秀的行销人员，更需要企业清晰的宣传计划。 因此，点对点服务，是犹如唱戏之人，“台上一分钟，台下十年功”，是要不断训练，在一次又一次经验教训的总结当中练就的硬功夫。倘若，一上台就想赢得掌声，那么台下流血流汗之事是再所难免的。对企业销售来说，这不仅是人才的问题，还有如何将人才练就成行销精英的问题。 成效结果明显。假若在点对点服务的前期工作准备和人员安排适当的情况下，那么要想取得企业想要的结果是易如反掌的。因为，这时的
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