戴尔中国直销变数：传渠道选秀下周揭晓
时间:2007年07月27日 作者:佚名 点击:
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本报记者 郑迪 北京报道
“如何有效获得纵深市场、中小企业客户以及基数庞大的基层消费类客户，一直是戴尔销售的瓶颈所在。”
面对惠普的咄咄逼人，戴尔公司创始人迈克尔·戴尔显然已经无法忍受。在急不可耐地重返CEO这一岗位后，一系列对抗惠普的措施已悄然启动。
5月26日，有关“戴尔即将在中国大陆寻求分销渠道合作”的消息，在国内PC渠道中不胫而走。有消息人士指出，自迈克尔·戴尔今年3月访华后，戴尔中国区采取总代制就已基本被首肯，渠道选秀的结果最快将在下周揭晓，其中英迈国际与神州数码这两大渠道商中选的几率最大。
针对戴尔在中国改变直销模式的传闻，戴尔中国公司公关总监张飒英表示，“戴尔在美国确实已经与沃尔玛开展零售部分的合作，在全球也会陆续走进零售端，但在中国大陆与哪一家合作目前还没有最终确定。”
传戴尔暗选渠道
在美国，最新消息称，戴尔已计划在3000多家沃尔玛超市销售一款型号为Dimension E521的台式机，全面上柜预计在6月中旬。此举意味着戴尔正式迈出改变直销模式的第一步。
而在中国，上述消息人士称，“英迈国际有丰富的国际通路背景，神州数码国内渠道实力雄厚，而且两家与联想、惠普、Acer等品牌都有很好的合作记录。选择他们作为总代理，不但可以做到优势互补，更有机会打压竞争对手。”
与戴尔悄然进行渠道选秀传言相映成趣的则是，5月18日，戴尔在上海正式启动了其最新一处门店———淮海路赛博数码戴尔体验中心。这是其今年在中国市场设立的第5家正规门店。另外4家分别位于重庆、南京、天津和杭州。
与戴尔上海新店一同亮相的，还有一款戴尔公司迄今为止最低价的电脑。这款型号为EC280的台式机由设在上海的戴尔中国设计中心研发，市场定位为面向国内纵深市场初次购买或刚接触电脑的消费者，价格仅为2599元。
此外，来自戴尔内部的消息显示，采用Linux操作系统的三款低价PC，以及采用Intel Celeron M笔记本CPU、意在抢夺低端笔记本用户的MoDT(Mobileon Desk Top)平台后续产品(价格低至300美元)，均将在6月快速亮相国内市场。
纵深市场难题
“戴尔目前在中国的销售中接近九成来自于大型商业客户，如何有效获得纵深市场、中小企业客户以及基数庞大的基层消费类客户，一直是戴尔销售的瓶颈所在。”易观国际IT行业应用研究总监梁新刚指出，如果仅靠现有一线城市的几家体验中心，戴尔依旧很难覆盖中国更广阔的地区，尤其是4级－6级城市及农村市场。
梁新刚认为，在上述区域，基于电话与互联网的交易，成熟度还远远不够，人们绝对习惯于门店内的现场购物。
“联想在这一区域里2006年获得的销售增长率为60%，惠普2007年也正在借助分销渠道全面向低端市场发力。”梁新刚认为，区域市场的增长空间导致其成为各大PC厂商争夺的重点，戴尔的上述动作用意正在于此。
“截至最新一个财季，PC业务在惠普941亿美元的营收中约占1/3，亚洲地区约占到16%，而中国市场的增速则是其他地区均值的两倍，对成长贡献最大的就是那些新兴的城镇。”在惠普刚刚结束的PC业务年度全球峰会上，惠普高级执行副总裁Todd Bradley明确表示，未来3-5年中，以中国为重心的亚洲地区，将成为惠普进一步提升PC业务营收的核心市场。
而来自IDC的数据也显示，惠普第一季亚洲市场占有率，由上年同期的12.5%上升至15.4%，再次拉近与联想
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