功能性广告产品营销三字经
时间:2007年07月27日 作者:丁彩锋 点击:
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在病人购买产品的24小时后，去电友情提醒，叮嘱不要忘记吃药，告诉他一定要坚持服用，并且说明曾经有一些患者由于疏忽，结果没有达到最大化的效果（暗示就算没有达到最大化效果也对他们意义十分重大），并且从患者的角度出发，购买了产品，无非就是想获得最大化的效果，如果能做到坚持，一定能锦上添花等。
在10天左右，根据病人所处的阶段以及迫切需要改善的状况，对应地询问那些模糊而没有指标可以衡量的感觉层的东西，如是不是睡眠好了一点，是不是胃口改善了一些，是不是精神和体力恢复了不少，是不是感觉有力气了等，然后帮助他分析出现这些改善的原因，是免疫正在恢复，然后把公司那些对应的机理分析给他听。如果这些表面状况都没有，就多灌输深层机理，并且态度极其肯定地作功能承诺，根据体质敏感度不同，象您这样的情况再有半个月就一定能改善，再举一些病例说明这个问题，给病人信心，给他一个良好的盼头。
不能为了追求复购而打商务礼仪电话，真诚和不真诚病人能听得出来，如果平时多给病人一些关心，话题并不一定需要局限于疾病和产品本身，任何能沟通关系、增进友谊的话题都值得提倡，因此千万不要指责医生上班和病人聊天，当然医生可以适当地控制通话的长度。
医生也可以根据个人特长和喜好，作适当变通，总之指导思想是把新顾客培养成 “服用有效果、复购有希望、服用有忠诚、介绍有乐子”的四有新人，不要忽略了顾客介绍顾客的转介绍效应！
（十一）催回款
这个总不要多说了吧，卖了货钱得及时要回来，因此个人主张功能性产品轻易不要进国营药房，这个签字那个签字压款都占用了你的现金流。如果你20万启动市场，却一直压在药店的财务部，你接下来的所有的规划都围绕着药店转了，给你钱了你才可能去打广告，不打广告货就卖不动，医生、促销、药店每天都在开销，这样就进入了一个恶性循环。如果你20万启动市场，广告下去了，货款及时回笼，你又可以及时地扩大广告的投入，在巩固老顾客的同时收获新顾客，不断地积累，广告不断地扩大，整个市场就会朝一个良性的方向发展。
因此，在当初跟药店签订合同的时候，就要谈好回款问题，有的小药店是当天结款，不过一般药店都不会这么做。有的药店是每周固定周几结款，还有的药店是送第二次货的时候结算第一批货的款子。这就必须和药店事先说好，广告产品最忌讳压款，谁也没有那个时间跟药店在那耗，市场不等人。
当然，这个过程也不是绝对，虽说都是生意往来，但跟药店把关系搞好也是必要的，让他们体谅到你的难处，结款就能想到你，而不是每次去了总推脱老板不在字没法签，财务生病了等敷衍你。
迅速回款还有个好处，就是能够增加操作者的信心，如果你看到账户上没有几块现大洋了，心里能不着急么，心里一急，就会忙中出错，后果严重。如果看到账户上不断有新的现金加入，整个市场就会显得很平稳，不断地追加广告、调整广告，从而真正做到步步为营和步步为赢！
结 语
最后，套用一下广告大师奥格威的经典观点。
你是否正确地选择了产品？
你是否详尽地研究了配套？
你是否认真地考察了药店？
你是否巧妙地谈下了扣点？
你是否快速地找到了专家？
你是否成功地寻觅到促销？
你是否果断地确立了方式？
你是否严谨地跟进了广告？
你是否系统地
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