4P组合在婴幼儿奶粉行业的演变及影响

　　服务可以提高消费者购买后所获得的效益，因此可以加强对品牌的认知和认可。但在婴幼儿奶粉行业，服务和医务是有着本质区别的：医务工作是实现对一种特殊渠道的卖入，它是属于销售渠道范畴，目的是更多的获取新客；而服务，是有针对性的和现有消费者进行沟通，它提供的手段如直邮、电访、专家讲座等等，都是为了让现有消费者获得更多的一个过程享受，从而提升对品牌的认同感和忠诚度。因此，医务和服务的出发点是不一样的。但有些时候它们也可以结合，比如通过医务渠道来发布信息进行的专家讲座，可以更获取到具有更多忠诚度的新客，这比单纯的通过电话告知现有消费者进行的专家讲座效果要好的多。

　　网络营销，成为婴儿奶粉行业又一个新的热点。80后的妈妈们都是伴随网络成长起来的新一代，她们不单纯是靠简单的一个医生的推荐就来决定是否购买，她们会通过网络来获取更多的信息并对比，从而作出购买决策，因此，网络成为新的信息发布渠道甚至是销售渠道的新宠。新浪、搜狐开通母婴频道并成为网站新的经济增长点，南山与腾讯合作开创专家育儿频道，红孩子、摇篮网等通过网络销售产品火热一时，这些，也就都在情理之中了。

　　与网络营销相匹配的是MIS,即我们内部的管理信息系统（数据平台），它虽然服务在后台，但作用已经不可忽视。如何区分不同品牌的消费者并分类建立档案，如何方便查询和提取资料来针对性地服务，是亟需解决的。同时，考虑以后的外部环境的变化和时间的推移，内部程序如何升级，在一开始启动的时候就需要规划好。　　

　　七：以不变应万变

　　婴幼儿奶粉的行业在发展，影响行业发展的因素也瞬息万变。但万变不离其宗，在这个1C＋3C的时代，所有的因素及组合变化，其实都在围绕一个核心，即消费者的需求的满足。只有始终围绕消费者，不断的探究她们的内心，研究她们的需求并提供与这些需求对接的产品，只有从满足消费者需求的角度来组织开展营销工作，才是唯一出路。

　　　作者：胡伟，为南山奶粉营销公司品牌经理，电子邮件：avalongyuan@163.com

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