4P组合在婴幼儿奶粉行业的演变及影响
4P组合自提出营销到现在，经历了几十年的发展，到如今，不少新的组合理论被提出来，其中以4C理论为典型代表。从产品到需求，从价格到购物成本，从渠道到购买的方便性，从促销到沟通，新的理论将落脚点由企业本身转移到了消费者，并由此影响着不同的行业和领域。
随着金猪年新一轮的婴儿出生高峰期已经来临，婴幼儿奶粉在众人关注中将成为一个新的井喷式发展行业。于是，一个不可不提的话题是，当今奶粉行业的营销因素变化及其组合，将对婴幼儿奶粉行业产生什么新的影响？
一、产品VS需求：依据需求开发产品是成功的第一步
产品，指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。产品是消费者需求的延伸和组合体，因此，在产品变化的背后，都是消费者需求在发生变化。近几年婴儿奶粉产品的不断升级，从开始简单加入DHA、AA，到后面添加胡萝卜素、牛初乳，再到今天市场上有免疫、益智、吸收等不同功能细分的奶粉出现，表面上看是各个奶粉厂家不断竞争的产物，而根本上讲，都是各企业基于消费者不断变化的需求在进行产品升级的结果。最近南山奶粉新上市的倍益和倍慧品牌，就是一个很好的例子：企业通过研究发现，消费者在免疫和益智奶粉这两个不同细分方向的有着巨大的需求，于是研究并推出了分别与实现免疫和益智需求对接的倍益、倍慧婴幼儿奶粉，以满足细分人群的需要。
婴幼儿奶粉，由于它的购买者和消费者分离，而消费本身承担了购买者太多的期望，因此它的购买很难说究竟是理性还是感性的。这个行业的市场有以下鲜明的观念：
 给孩子打好基础太重要了，省什么不能省孩子的奶粉钱；
 照顾好孩子才是在履行贤妻良母的职责，因此一定要买好的奶粉；
 渴望自已的孩子长得比别的孩子好，所以选购奶粉相对感性，认为价格贵更值得信任；
这些潜在的心理，导致奶粉产品发生很多有趣的变化，比如包装。几乎市场上所有的高档产品，其包装视觉都是金色为主，因为消费者会觉得金色的更高档，价值感更强。由此我们也不难解释，为什么雅士利的金装与普通装奶粉成分上没有多少区别，价格高得多，但还是卖的更好？
消费者的需求，对于企业开发产品而言是成功的第一步。在婴幼儿奶粉行业需求日益变化的情况下，以前那种靠决策层拍脑袋就决定出什么产品的时代已经一去不复返了。只有潜心研究需求，并开发和提供与消费者需求对接的产品，这才是关键的第一步。
二、价格VS价值：对价值的审视导致整个行业的新变化
婴幼儿奶粉行业的价格，足以使它在众多行业中令人刮目相看：在几乎所有的行业都在大打价格战的同时，只有这个行业的价格在一路飙升。但现在它遇到了一个两难的抉择：由于消费者的购买力已经差不多到了承受极限，如果保持现价或继续提价，将导致行业的发展缓慢；而如果降价，由于行业的特殊性，极可能导致行业动荡和消费者对品牌的不信任，因此当期谁都不敢率先迈出第一步。所以，很多的企业都是通过附送礼品以及其他的一些促销手段（例如，“买三赠一”）来曲线降低实际的零售价，而不是直接降价。
如果公司能够为不同的顾客制定产品、实行区别定价的利益所在，“理想”顾客对产品的价值的评价总是远远高于普通顾客。所以，公司最好在建立不同细分市场的基础上设定不同的对应价格。经济学有一个基本的原理，价值＝消费者感觉到的效
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