OTC千亿时代的营销战术与思想变局
·品牌互动战术：消费者越来越理性，广告宏观控制越来越严格，传播产品说明书的广告苍白无力，空喊口号的广告让人无法接受，面对消费者，仅仅是依靠硬广告传播的效果越来越差。品牌不仅仅是知晓度，还有美誉度和渗透率，大量的互动式活动参与品牌建设，如有奖征文、活动旅行、体验互动活动、双品牌互动等，植入式的营销战法以强烈的品牌冲击力将品牌美誉度和渗透率达到理想高值。
·结果管理：压缩人力资源，与业务员、连锁药店合作伙伴约定相应的营销目标，以结果为导向，要达到相应的利益，则要付出相应的劳动。设定相应的督导控制，以结果论成败，省去不必要的过程管理，节约相应的繁杂的管理成本，以追求利润量值最大化为企业发展唯一目标，缓解因利润不足而导致的企业再发展后继无力的现象。
·渠道架构设计
以处方药为主的制药企业：立足医院终端市场，学术推广为主，依托医院纯销型商业配送公司，当产品处于成熟期阶段，如果仅仅考医院终端是无法扩大市场占有率的。此时拓宽商业渠道抢占零售药店市场，通过医院拉动消费者在零售药店购买力，这是处方药延长产品周期的必由之路。
以非处方药产品为主的制药企业：将强势连锁药店纳入一级批发商业的行列，只不过这是一种特殊的批发商业，只能给自身连锁门店配送的医药批发商业。缩短原有的一级批发商业再到大型连锁药店的渠道环节，以抢占终端资源和直接控制产品在终端的表现。在产品进入成熟期阶段，适当扩展商业渠道的广度，将配送医院的纯销型商业纳入渠道范围，以非处方药市场反拉动医院市场，尤其是医保类的非处方药更应该走这一步，因为医保定点药店目前还是少数。当然，对于中小型连锁药店和单体药店的覆盖问题还是需要批发商业来完成资金流和物流，以渠道的驱动力完成产品的市场渗透。
在OTC“千亿时代”的到来，药品零售寡头格局的即将形成，上游OTC制药企业应充分利用连锁大规模构筑的时机，从过程管理到结果管理，压缩不必要的人力和管理成本，以结果为导向，获取相对多的运营利润，为品牌再发展积蓄源动力。
作者：刘冠中，电子邮件：wanglgz@126.com
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