从“兵不厌诈”到“商不厌诈”

　　1、 湖北省地板市场现状分析。

　　在湖北省2006年度建材品牌20强评选中有：大自然地板、安信地板、升达地板、山山地板、新绿洲地板、高强地板、绿岛地板等，这些优秀的地板品牌，是引领湖北地板行业佼佼者，也是湖北地板业的主力品牌，但是唯独不见L的身影。

　　湖北省内的木地板及基材生产企业就多达43家，年产基材120万立方，木地板2600万平方米，基材和木地板的产量均位居全国前三名；湖北省的地板需求量而仅仅才有1000多万平方米，严重的供大于需，且全国有一点点名气的地板品牌都在湖北设摊布点，抢占地盘，湖北省成了所有地板厂商的必争之地，由此可见湖北省地板市场的竞争的激烈程度。

　　武汉市地板市场有以下几个特点。

　　一是地板品牌之多创省会城市之最。据《建材商情》报道，武汉市各大建材市场的外地品牌地板加湖北本地品牌地板品牌在二百个以上，全国还有三千多个各种杂牌地板都在窥视着湖北地板市场。

　　二是广告战愈演愈烈。从车身广告到户外广告，再到报刊广告，再到电视广告，一步一步在升级。

　　三是促销活动花样翻新。总裁签名售板，在大型广场开汽车碾压地板，明星现场促销等等。

　　四是概念炒作百花齐放。炒锁扣、炒抗菌、炒E0、炒耐磨、炒环保、炒原木产地、炒树种、炒明星代言人，炒得天翻地覆。

　　五是营销成本节节攀升。建材门店租金、广告费、促销费等等已经迅速窜升。

　　六是地段好的建材门店资源严重稀缺。地板是封闭式渠道，地板终端动销的关键成功因素中，门店的地理位置排在第一，而且这是短时期内用钱无法解决的问题。

　　综上所述，L地板分析研究了武汉市的地板市场现状后，综合考虑自身的实力，决定避开与竞争对手在武汉市交锋。

　　 2、真真假假、迷魂阵先声夺人

　　L在武汉的大武汉建材城、金马建材市场、金太阳建材市场等三个武汉市的著名建材市场租了三个200平方米以上的大门店，装修成L专卖店，在武汉日报、湖北卫视等媒体打出了《L地板品牌登陆武汉市》、《L地板斥百万巨资优惠酬谢武汉市消费者》、《L，你在我眼中是最美》、《L，开创时尚地板新纪元》、《L地板，只卖有眼力的人》、《L成功标准——每一种花色都要得到万千用户的认可》、《L生态地板，让您的家充满自然气息》的软文和硬广告，开展了 “美丽家庭，我来选”、“地板时装秀”、“设计大师签名售板” 、“家装美学讲座”等促销活动、公关活动、事件营销、会议营销。特别是“洪水无情、人有情---L地板携武汉市广大消费者向湖北灾区献爱心”的大型公益公关活动的成功，树立了企业公民的良好风范，更是“示形于东而攻于西”借以树立良好口碑的一种公关手段。给竞争对手造成了L要在武汉市与竞争对手大干一场的架势与气魄。

　　竞争对手坐立不安了，都在议论纷纷、都在悄悄地打听L地板的来历、实力和进军武汉及湖北市场的目的、战略，同行们都开始思考应对战略了。

　　3、虚晃一枪，实现了从农村包围城市的战略目标。

　　实际上L将大量的人力、物力、财力投放在武汉市以外的市场，悄悄地在湖北省的孝感、黄石、十堰、宜昌等地级城市、县级城市的建材市场进行招商。派出了十几个经过专门培训了的招商专干，按区域进行划分包干，进行原始的地毯式的扫街式的一对一的传统营销。

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