细说联营体

　　使格力自1997年至今，发展迅速，产销量、市场占有率、利税收入等指标均位居全行业第一位。

　　格力的联营体是真正意义上的有限责任公司的紧密型的联营体，严格的讲格力已经是一种以生产商为主建立的连锁经营商业模式了，与国美、苏宁没有本质上的区别了。

　　格力虽然后来出现了湖北联营公司、安徽联营公司的兵变事件，究竟如何看待格力联营体模式运作中出现的问题呢？究竟是运作中的正常摩擦，还是模式本身的缺陷？还是留给读者去思考与评判。

　　3、美迪亚地板联营体商业模式的剖析

　　美迪亚地板是大自然木业集团下的一个子公司，也是一个子品牌，公司成立两年多以前，主要是依靠大自然原有的省级代理渠道，即由原大自然的省级代理兼美迪亚的省级代理，由于多方面的原因，美迪亚的销售业绩一直不佳。反思的结果是因与大自然共有渠道而造成的被动局面。

　　如何解决这一难题呢？成了大自然集团和美迪亚公司上上下下的一块心病，这些代理商普遍是大自然品牌的销售业绩好，而美迪亚品牌销售业绩较差，造成这一现象的原因又是千差万别，有的是精力照顾不来，有的是能力较差，有的是有私心等等。如果用收回一刀切的方式收回代理权，势必影响到这些代理商与大自然集团的关系，他们都是同大自然一同打天下的功臣，与大自然有十分浓厚的情感因素在起作用。

　　在左右为难的时候，美迪亚想出了一个折中的办法，由美迪亚公司或者是高层管理人员控股或者参股，各省的大自然的经销商参股或者控股共同成立美迪亚在各省的联营体，各省代理不再参与管理，由美迪亚委派总经理，美迪亚承诺如果年利润低于15%时，美迪亚保证参股的总代理15%的年回报，如果年利润高于15%时，则按实际利润率分红。

　　目前已经在湖北省、山东省、河南省、吉林省、黑龙江省等五个省建立了第一批联营体，实施半年来的效果十分明显，五个联营体的销售量每月50%的速度增长，专卖店的开店速度每月30%的速度递增。

　美迪亚也属于有限责任公司式的紧密型的联营体模式。

　　该文刊登在《销售与市场—渠道版》2007年第三期

　　　作者：李天保，作者单位：联纵智达，MSN：lpw_168@hotmail.com，QQ:595854668，联系电话：0755-33981595，手机：13798480592，电子邮件：li13798480592@126.com

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