07医药营销10大法则（上）
第四条法则：动销第一
渠道搭建好了，货流也通畅了，那么下一个问题就是要解决动销。
动销动销，为何动销？怎么动销？看下面一个问题。河流为何川流不息?缘由简单，在于地心引力以及海拔差，海拔差可以由上至下，俨然成流；而地心引力则让河流和海洋，在圆圆的地球表面循环交融，川流不息。药品货流也如此,要让药品流动起来,重要的是渠道末端动起来，没货了自然要进货，这样才能循环复始。动销越好,如同巨大的海拔差,会让药品货流如同滔滔江水般绵延不绝。
动销第一,是各个行业营销都认同的基本原则。但关键在于如何动销?如何在动销中扩展市场?如何在动销中构建品牌?如何在动销中形成独特的运营模式?如何在动销中获得长足的竞争优势?如何在动销中培养一支营销团队？如何在动销中整合资源做强做大？
“动销”这两个字人人都会说,但上面的肯定只有少数人能想到，而且少数人中的少数人能做到。动销的关键在哪里？在于是否了解/理解/洞悉/牵动目标市场。我们拿农村医药市场举例，从目前国内药品市场发展态势来讲,是不二的蓝海市场。但我们也看到了农村市场也是个陷阱,很多医药企业进去了，投入很多,却收效甚微。所以更验证了一句古语：没有金刚钻，不揽瓷器活。这些医药企业兵败农村医药市场的原由在于不了解/理解/洞悉农村医药市场，而只是听信了某些专家以及行业鼓噪，以及被挑动的原始掘利冲动，头脑发热，大步向前。向前进，向前进，我们大开推广会，我们有业绩，2月过后为何退货成堆，6月过后为何销量为零，真可惜，真可惜！
那么如何了解/理解/洞悉/牵动目标市场，货流动销呢？我们来看动销的两条关键点：一条最末端有人买,二条环节有人跟，这两条缺一不可。第一条最末端有人买，要解决几个问题:一，为什么要买；二，买了有什么好处；三，到哪里去买；四，能否买到合适的；五，买了不解决问题怎么办；第二条环节有人跟，也有几个问题:一，能否合拍；二，长期还是短期；三，如何协调冲突；四，如何进入与退出；五，合作的步幅是否一致等等。
这10个问题解决了，基本上也就了解/理解/洞悉/牵动目标市场了，那么动销自然也就解决了！
第五条法则：本地化法则
“本地化”和“动销第一”一样，都是老话题,行业内也已经谈了很久,也有不少先锋企业获得了巨大的成功，但大多数企业还是找不到本地化的正确节奏。
本地化对医药营销来讲,是一个非常重要的法则。其实“本地化法则”正是要破解“动销第一法则”中的“了解/理解/洞悉/牵动目标市场”难题。本地化的优势在于能够深入此区域的真实状况,起用熟悉本地市场的本地员工,并且能够采用适合本区域的营销策略,其成功的几率较大。比如本地员工自然知道本地人在想什么，有什么样的生活习惯，喜欢什么样的购买方式，日常的风俗是什么，平常喜欢干些什么，什么东西能够聚焦他们的目光，他们最需要什么，什么样的产品能够风行，什么样的传播方式最有效，什么样的传播内容最打动人心，怎样正
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