07医药营销10大法则（上）
有人肯定要问：好好的过江龙不做，做个地头蛇太蹩脚了吧？其实不然。因为现今很多医药企业求大求全、只求广覆盖不求深耕,他们信奉“墙内开花墙外香”，总觉得自己的一亩三分地儿比较贫，出不来粮食，全国那么大撒种子也能撒出一个亿来。于是乎全国到处撒点，一个也是撒，两个也是撒，什么招商呀、推广会呀、底价承包呀、什么广告开路等等，可是这样出的苗不壮实，有的生出来了过了段时间就死了，有的干脆牙都发不出来，还有的一大片地儿稀稀两两长着几科壮实苗，现今真正靠这种方式成功的能有几个?全国撒100点,每个点量产10万,总量不过1000万,但如果深耕40个市场,每个市场产出50万,总量就是2000万.这就是结果的对比。
那么怎么来做强呢？那就要往下看。
第二条法则：鱼网结构的渠道
做强的工具不外乎这么几条：渠道、人员、产品、推广、价格。我们先来看看渠道如何搭建？
毛选"论游击战"有这么句话:：“好象渔人打网一样，既要散得开，又要收得拢。当渔人把网散开时，要看清水的深浅、流的速度和那里有无障碍；渔人要收得拢，就要握住网的绳头。”文章的语境是"游击队的领导如何使用游击队"，而应用在医药市场上,则是"我们如何构建鱼网般的渠道体系",从而快速渗透和顺利开发医药蓝海市场:社区和农村医药市场。
什么是鱼网结构的渠道体系？鱼网有四个特征，一绳头控制着整张网，二离绳头越远，鱼网撒开的半径越大，三鱼网由无数的绳结所组成，一旦绳结有问题，鱼就从这里漏出;四鱼网绳结间的距离越短,容纳鱼的尺寸就越小，能够捕获的鱼就越多。这四个特征至少告诉我们，构建网络时必须遵守的三个基本原则：1牵一发而动全身，企业要提高渠道的掌控力;2捋一捋，几条线；动一动，几个结;3结果由渠道的密度决定。鱼网结构的渠道体系实际上是配合了"地头蛇"原则中的市场深耕理论,只有将渠道的深度做深,加之扁平化的渠道管理,市场的总量才有可能扩展放大。
这三个基本原则是构建鱼网结构渠道的基本法则，现实医药企业可以对照下自己企业建立的渠道结构是否符合这三个原则。那么如何搭建鱼网结构的渠道体系呢？两条,找对人,找对方法。
找对人,有两层意思,一层找到对鱼网结构渠道体系有理论和实践的人做员工,一层是找到已实践或欲实践鱼网结构渠道体系的经销商做合作伙伴。找对方法,也是有两层,一层要对目标医药市场有精深的理解和认识,一层是能够将这些认识和理解转化成有效营销模式。
在鱼网结构渠道的实际构建中，这几条非常重要：样板化的实验；服务导向；引进虚拟渠道。
为何呢？因为鱼网般的渠道体系是个新东西，所以执行时要小心谨慎。样板化的实验有3个好处,第一找个样板做,成本比较能够接受;第二,即使失败了,副面影响也比较小,亏损也比较小;第三,可以实现积聚效应,扩大投入的产出比率,同时能够形成一套了拷贝的模式。可拷贝的模式对一个企业的发展是至关重要的.因为模式是无所不摧的,那样就
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