销售与营销
时间:2007年07月27日 作者:詹少青 点击:
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“市场营销观念认为，组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断，并能以竞争对手更有效的方式去满足消费者的要求。”（科特勒《市场营销》）
我们可以用十年的时间跨越了西方国家长达半个世纪的发展历程，但是同时也意味着我们在同一时期必然同时混杂着人家走过不同阶段才会次第出现的诸多观念。改革开放和社会主义市场经济蓬勃发展的今天，我们在热烈拥抱世界上最新最时尚的营销观念乃至绿色营销等社会营销观念的同时，内心深处也在很大程度上留恋生产观念、产品观念、销售观念之中不忍离去。其中销售观念尤甚。我们生活在一个伟大的时代，也生活在一个奇异的时代，我们能够同时容纳从一个极端走向另一个极端的种种类型不同、差异极大、彼此矛盾甚或全然相反的事物，面对上海滩的十里洋场与大别山深处的土砖草房我们竟然毫无惊异之心。
二
说来简单，到底怎样才算得具有营销意识？如何衡量一个人或者一个组织是否具有营销意识及其程度呢？菲力浦·科特勒(PhilipKotler)曾作出过一个有益尝试，他在《哈佛商业评论》上发表的论文《从沉迷销售到有效营销》对销售意识与营销意识做了经典论述：“销售意识只能带来短期成功，营销意识却能造就长期增长”。该文是《哈佛商业评论》历史上重印次数最多的文章之一。
在对销售意识与营销意识做了详细对比之后，科特勒提出一套营销效力审核系统：
“一家公司、一个部门或一条生产线的营销效力主要取决于以下5种活动的结合：1.客户哲学：管理层在制定公司计画、
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