九个愿景模型是我们IMSC工业品
营销研究中心，通过对客户需求分析结合SPIN询问技巧研发出的一套非常直接的模式，可以有许多不同的使用方式，也很容易学会。在你使用它来进行愿景制定，或愿景重构之前，我们先了解模式中的会话。
首先，该模式中，使用了以下三种问题： 1. 开放型问题。 2. 封闭型问题。 3. 确定型问题。 其次，有以下三大调查领域： 1. 诊断（客户面临的）问题成因； 2. 扩大痛苦（对全公司）造成的冲击； 3. 设想需要解决问题的方案 因此，将三栏与三列整合后，便成为九格愿景构筑模型，这上模式更易记住，也易使用。
第一格：开放型问题，痛苦成因 在模式中的第一格，销售顾问的工作，便是使用开放型问题问出痛苦成因。例如：“请告诉我，是什么原因让你无法……？” 这种问题能鼓励客户谈论他们遭遇的问题及原因。有些客户会事无巨细地加以描述。不过，多数客户此时只会提供笼统的信息，迫使销售顾问不得不使用封闭型问题来进一步了解情况。
第二格：封闭型问题，痛苦成因 在第二格中，销售顾问必须诊断问题及原因，并且尽可能地评估痛苦程度。你在此格中建立你个人的可信度，以及你的产品与服务的价值。如果建立了和谐关系与足够的信任，客户通常会回答销售顾问的封闭型问题。多数销售顾问会诊断问题的时间放在此格中。毋庸置疑地，这是整个模式中最重要的一格。诊断型问题范例为：“这个（痛苦），是不是因为……？还是因为……？”“（这份痛苦）让你付出多少代价？”
第三格：确认型问题，痛苦成因 在第三格，销售顾问的工作是确认客户之前的答案，以便和对方站在同一立场。你必须让客户觉得你很有耐心，愿意聆听细节。你要让客户知道，你真的了解他们的问题，这一点很重要。相确认答案，你可以说：“那么，据我的理解，你的痛苦成因是……，对不对？”
第四格：开放型问题，扩大痛苦 此处，你的工作是使用开放型问题来探究痛苦的冲击。例如：“请告诉我，除了您以外，贵公司里还有谁受到这个痛苦冲击？他们如何受影响？”这类开放型问题鼓励客户，思考公司里是否有其他人同样受到这份痛苦的影响。客户不一定会知道答案，所以，你可以使用封闭型问题进一步了解情况。
第五格：封闭型问题，扩大痛苦 现在，你必须探究这份痛苦对全体员工所造成的冲击。你可以问：“如果人正面临痛苦，是不是代表你的……（某些人）无法……？如果答案是肯定的，那么……（某些人）是不是也正经历……？”这是你发掘痛苦在对方公司里的扩散状况与方式的机会。谁牵涉其中？谁又和谁有关？谁依赖谁来解决问题？有哪些利害相关人？是不是只局限于公司内部？还是已经扩散到公司以外？股价是否受影响？盈余？利润？营业收入？营运成本？人力资源成本 ？网络成本？符合法规？
第六格：确认型问题，扩大痛苦 在第六格中，销售顾问需确认客户所有答案，以确保自己和对方站在同一立场。例如：
[ 上一页
1 2
下一页
]
-
注意：本网所刊登的文章，均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。