系统推进突破区域市场

　　1.在面对寻求增量、提升势气的区域突破中，零散的促销战术已经没有竞争力，不仅会被竞争品牌所淹没，更会浪费更大的资金与资源，更会使品牌在区域市场的影响力没有持续提升，在激烈的竞争中失去市场先机。　

　　2.企业区域战略，应站在整体市场扫描的基础上来制定，扫描市场整体运作、竞争品牌的营销动向、企业在区域的优势与劣势，在整体扫描的基础上寻找适合的机会点，制定短期销量与长期品牌相结合的区域战略。　

　　3.区域突破战略应跳出“促销上销量”的怪圈，不只是停留在对终端形象、渠道压货、促销活动等层面上，更应注重在市场推进活动中，通过系统的整合与整合的传播来提升品牌、模式、渠道、队伍的整体竞争力，做到区域营销系统推进。　

　　二、以品牌为中心的集中取代多元的产品分散

　　二、三级市场海尔专卖店拥有众多的资源，一是当地区域海尔所有产品的主要形象、销售终端，产品资源容易整合；二是当地区域海尔专卖店在几年的市场运作中已经拥有一定影响力，专卖店老板与地政有关系优势；三是海尔在二、三级市场的部分家电产品有了很好的知名度与美誉度，但整体长产品线需要指名度的提升；围绕长的产品线势必会使记忆点分散、区域推广效果分散，并且不容易集中资源对专卖店销量产生大的拉动，所以在“暖冬风暴”整体系统中，突出海尔品牌优势，以海尔健康家电为传播焦点，以产品展示促销为支撑，以大的物质支持、销售激励为驱动，加深消费群体对海尔品牌的认知度与美誉度、加深渠道网络对海尔品牌的忠诚度。　

　　1.在中国特殊的营销环境下，虽然新品不断推陈出新，但消费者越来越理性，品牌成为影响购买行为中越来越重要的因素。正如一份调查资料显示，60%的消费者愿意购买品牌产品，50%的消费者愿为可靠的品牌支付更高的价格。

　　2.在区域营销中，多元产品线给消费者记忆点比较分散，企业不仅要注重终端以产品作为突破点进行进攻，还要注重以品牌形象、理念的主要输出，无论是广告、促销、还是活动、公关，要让消费者、渠道成员听到的始终是“品牌的同一形象、同一声音、同一行动”，给消费者信任、给合作伙伴信心，在持续推进中形成区域品牌累积与品牌优势。　

　　3.企业在区域市场的长期优势在于品牌，品牌带给消费者的是信任，带给区域团队、渠道成员更是一种长期稳定的合作发展，所以企业在追求品牌带来忠诚消费与盈利能力的同时，不仅要注重高空的形象，更要注重品牌对渠道、团队的驱动与影响。　　

　　三、以价值链的双赢合作取代单点的价格导向

　　在暖冬风暴的渠道推进中，济南工贸并没有实行对区域专卖店完全支持或者强压强制执行，而是从渠道整体合作共赢的价值链运作出发，先是定模式做试验田找亮点，让渠道成员看到销量提升、看到活动实效，看到效果实在，然后定目标定支持竞标执行，

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