认识你，记住我－－旅行社客户的开发和维护之道
创造话题的时候，一定要记住，这个话题必须是客户非常容易解决的，比如问一些确认他能够回答的问题，或者做一些举手之劳的事情。人都喜欢给别人小恩小惠，也认为别人接受了自己的小恩小惠之后，就会对自己感激。所以，充分利用人性的这个弱点，是很容易打入人心的。不要去要求客户一些难以做到的事情，比如，问证券的张经理：“张经理，最近买哪只股票能赚钱？”当然，如果反过来，客户要求你，那么不管什么问题，你最好全力以赴，即使明知道无法帮助的，也必须表现出全力以赴，那么效果将会非常明显。
有计划的按照一定的频率跟客户进行联系沟通，是最有效的让客户持续记得你的一个方法。但是，这还不够的，我们还必须利用一些特别事件，创造更为深刻的印象。比如客户生日，一个电话、一条短信息、一个花篮、一张贺卡等等，就会令他非常感动。当知道客户升职了，一声祝贺也是必要的，如果客户碰到困难，除非是属于个人隐私或者客户不愿意公开的，那么一声安慰或者一个帮助都是很好的做法。我有一个客户，原来和我关系一般，他的团队给我做的同时也给其他人在做，但是，一次在他父亲住院了，我没有知会他而去医院看望他父亲，只是告诉他父亲我是他的朋友，但在送去的花篮上却用上了我们公司的名称。从此，他全部的团队都交给我做，并且和我成了很好的朋友。
联系，需要技巧，但沟通，必须有诚意。这样子，相信经过几个循环，你就完成了第二步，客户已经记住你了。
在和客户进行循环联系的过程中，不能一味的谈业务。先做朋友后在业务，在这个行业是最有优势的。但是也不能闭口不谈业务。应该在合适的时机，比如你们公司推出合适客户的产品等，用合适的方式，向客户介绍。而在每次联系的时候，必须强调自己的公司名称和自己的名字，这个非常重要，也可以在联系的过程中，穿插一些你工作有关的东西，比如，还是那个证券的例子，你可以随口问，最近我们旅游股表现怎么样啊等等，让他记得你是做旅游的。
客户是需要开发的，但开发后的耕耘更加重要。我们耕耘的目的，无非也就是多创造几个销售机会。而一种和谐的销售，必须用“真诚”作为基础。
作者：陈泳佳，为汕头中国青年旅行社有限公司常务副总经理，电子邮件：chenyongjia75@hotmail.com
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