照人的活法去做买卖－－与消费者生存状态相配合的营销模式
时间:2007年07月23日 作者:袁岳 点击:
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营销研究方式恰恰损失了这个方面。两个电脑公司，都做相同的调查，问卷内容都差不多的，两个公司都数据出来了，报告都出来了，策略出来了，为什么这家公司策略就强于另外一家？但如果用的是反映实际生存状况的研究模式，你使用的传统刻板的研究模式，两者的差异就会很明显：反映实际生存状态的研究咨询结果具有触及人们实际生活的优势。
组织内的行为链研究。在一个单位中间，从提议到决策，每个组织都存在着“单位政治”company politics——这个经理和这个老板是什么关系，谁跟谁是他的人，谁跟谁是我的人，然后做预算的这个人跟董事和董事长关系特别好，和总经理关系不咋的，这些都是单位政治。传统的调查方式就是把每个公司的核心决策者拿出来作研究，首先它不全面，因为很多决策都是经历一个决策过程的，核心决策者没有时间去收集信息，实际上核心决策者在决策程序的前端就已经被信息收集者控制了，如果我们不作全程行为链的研究，我们就无法得出一个清晰、正确的结果；其次，必须是针对某个特定单位的行为进行研究，因为如果我们在这个单位研究信息收集者，在那个单位研究决策者，在另外一个单位研究购买者，这三个地方可能只是一种模拟的方式，就会因为损失单位内部特定的关系所导致的决策文化方面的信息，而不能反应单位形成决策的真实过程。
选择与消费者生存状态相配合的营销模式，将帮助我们将市场定位技术和市场细分概念进一步引向深入。当我们真正切中消费者的心脉的时候，产品和品牌就真正成为消费者眼中的个体化、家庭化、伙伴化、组织化生活的自然的组成部分。
原载：《成功营销》2003年第十期
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