建材产品销售 “先用后付”营销需谨慎
时间:2007年07月23日 作者:马文瑞 点击:
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年初，一家建材卖场推出过“先安装，满意再付款”的建材产品促销活动。最近，一家漆类商家，也打出了“先使用，后付款”的口号。为了促进材料销售，商家的促销策略可谓是到了山穷水尽的地步，变着花样的玩概念。 姑且不论，这种销售方式带来多大的销售业绩。单从，宣传形式和营销方式来看，就存在很多值得商榷的问题。 其一、先使用后付款，使商家可操作性难度加大。先使用后付款，假若是实实在在的行动，对消费者来说，一方面可以证明商家产品的质量，另一方面体现商家的实力。因为，真正敢于先交货使用，使用满意后再付款，干这样做的商家却是少数。但是，要把先使用这个环节做细，商家能够信心十足、顺顺利利地从消费者腰包中把先使用产品的款项如数收回，这个尺度可是不好操作的。 因为，材料选购对消费者来说，不是一个产品的选择，而是多个产品选择之后的组合，假若在所有产品选择后，各个产品规定的使用期限不一致，很有可能就给消费者的整体家产品产生连锁反应。比如说油漆污染问题，比如说地板甲醛问题，比如说防水不当造成马桶堵塞问题，这些问题不是在消费者购买产品安装以后就可以立马出现的问题，只有在使用过程中才能够逐渐显现。这时，倘若商家是先使用，满意后再付款，这个期限对商家来说是很难鉴定的，一旦在使用过程中，出现或大或小的问题，那么商家就会很被动。 另外，不同材料的性能和功能都不一样，都采取先使用后付款的方式来销售，就会产生商家之间，因产品不同而带来的协作不一致，造成消费者在购买整个家装需要材料以后的使用不一致，后果不一致的现象。一旦，某一款产品因质量或其他问题，都可能殃及池鱼。 其二、材料销售不等同于餐馆就餐，后期纠纷问题增加。材料销售不像餐馆就餐，一顿吃完以后，不管饭菜可不可口，你都要付钱，而且是无条件的，只要吃了饭，就证明你认同了这笔交易，霸王餐是很难行通。材料产品可不一样，今天买的产品，你必须给客户提供包换期、包退期、包修期，负责客户在选择之前都不予考虑。 假若，材料实行“先使用，后付款”的政策，那么不仅给商家增加了不必要的纠纷，而且为材料快速销售制造了人为障碍。一个原本承诺够多的产品，又增加了新的而且是不可预知的承诺，那么对消费者而言，这倒是一件高兴不得了的好事，因为安装使用后，只要能找出自己不满意的理由，都有可能将安装好或者使用好的产品拒绝付款，你商家总不可能因为消费者不满意而派人把安装和喷洒好的产品撤掉或者涂掉，因此，麻烦事情对商家来说会增加不少。 虽然，现在的消费者理性很多，但是也有一些刁蛮不讲理的客户存在。一旦一次促销遇到几个，那么就够商家解决大半个月的时间，并且这种承诺满意再付款的宣传，在消协告状，都是商家吃亏的份。因为，你的操作游戏规则已经说得很明确，满意再付款。言外之意，不满意就可以拒付，只要能够在你规定期限，找出你产品的瑕疵，那么，客户就有权利拒付。这种纠纷，相信这样促销以后，必然会有很多。 其三、商家销售产品风险增大。正是因为先使用，满意再付款的承诺过大，不确定因素过多，那么给商家产品销售以后，带来的风险也随之增大。 本来产品，只要消费者能够认可，那么在其没有使用之前，他都可能选购，而你仅需做的就是把产品售后服务做到位，这样在产品没有出现较大质量问题的情况下，客户基本上也不会对你产生很大的反感和纠纷冲突。这样的销售，是在客户支付现金以后才进行的服务，而“先使用，再付款”却是先消费之后的付款，这个款的收取难度和收取风险在主题转移的情况下，也相对增加了商家的风险。因为，从开始的客户被动
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