如何为销售人员“理单”？
在典型的销售团队中，销售经理经常要做的功课就是辅导与检查下属工作，而其中最为重要的项目就是帮助下属员工分析客户意向和回顾、检讨拜访过程，并作出及时有效的指导。这种工作通常被成为“理单”，“理单”工作表面上看起来平淡无常，但同时也最容易被销售主管们忽视。笔者曾辅导过多家销售型公司，发现真正懂得“理单”要旨的公司寥寥无几，这是非常让人遗憾的事情。好的主管应该可以通过细致的理单工作发现下属，特别是新人的问题，然后有针对性对其做出合理的建议和改进意见。理单能力的强弱是衡量销售主管管理能力的重要指标。凡事必作于细，很多的销售管理人士也懂得这个道理，可就是真正落实起来的时候不得要领。为此，笔者特撰写此文，并通过真实的案例来说明销售理单的实际应用。
首先，要为大家说明的是理单到底理什么？一般来说，在中小型企业中，销售员每天要填写的单据主要包括客户意向单和拜访单，以及业务日志。一般主管主要应该检查和分析的单据也主要包括意向单、拜访单和业务日志的。其中，意向单与拜访单是动态反映销售员销售状况的最有力凭据，业务日志是数次电话、拜访、面谈的结果反馈，可以为销售主管了解销售人员业绩长期变化的走势，目前销售主管们最迫切需要的的是如何提升意向单与拜访单的分析能力，本文重点也是着眼于前两项。
意向单一般是初期通过电话或多方面了解确定客户的价值与需求意向，然后将相关情况填写完整交由主管审核，主管通过意向单帮助新人分析客户价值、初步需求和约见意向等；
拜访单一般是在业务人员拜访客户完之后的记录分析，记录的目的是让业务人员通过回顾与检讨，自我反省与提高，同时，销售主管也根据拜访单记录分析客户状况，主要通过拜访流程、产品介绍与促成技巧、客户需求分析、问题点与兴奋点的把握等来诊断销售人员的问题所在，并给出改进意见。
理单工作的要点如下：
1） 流程化检查，而非经验性总结；
2） 答案尽量标准化，而非无序性回答；
3） 以提问考核和自我总结为主，而非主管一言堂；
4） 提问应注意引导销售人员的思路，教会他正确的思考方式；
5） 对于销售人员困惑的问题，主管一定要给出切实有效的建议和针对计划的指导性意见；
以下是笔者为某网络公司做的理单工具表单，按“流程+标准化答案”的方式有序进行，仅供参考。
公司销售理单工具：
意向单部分
·理单流程
·客户价值分析
1) 客户来源分析
传统来源：黄页 报纸 电视 广播 户外 杂志 展会 行业协会 陌生拜访 其他
网络来源：搜索引擎 专业网站 网络广告 实名 其他
2) 基本资料
公司名称：集团 实业 有限公司
企业性质：私营 集体 国营 股份 合资 外资 分支部门
公司环境：距离（远 中 近） 地址类型（商业区 工业区 闹市 其他）
3) 行业状况
行业规模：大 中 小
行业从业人员素质：高 中 低
销售方式：直销 批发 邮购 渠道代理 开设网点
4) 扩展资料
网站： 有 无
建设情况：
a、 域名类型 国内 国外（如有，查域名是何时建立的）
b、 网页类型：动态 静态
c、 网页设计：差、普通、良好、精美
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