如何才能摆脱致命的价格战？
新疆读者周哲民：我们一直在打价格战，企业的利润越来越少，已到危急关头。但我们却一直摆脱不了这种战略,好象企业生存就是打价格战。该如何摆脱这种境况，实现困境突围？
史永翔:
近年来,从PC到家电、从航空运输到速冻食品,国内的许多行业都卷入了价格战的漩涡,无法自拔。价格战之后，各行业企业大都遍体鳞伤，严重的甚至导致整个行业崩溃。如何避免这种情况？关键是要避免发生价格战。这个问题应从以下三个方面进行考虑：
为什么要避免价格战
价格，是企业衡量外部市场因素、内部企业因素及营销策略的产物，它能够保持持续的关键是成本。采取刚性的价格手段，是以拥有非常明显的成本优势为基础的，而这个成本优势需具有30％以上，并且在与客户沟通之中，要消除客户将低价与低质划等号。以价格竞争获取的销量增长,并不一定使利润得到相应的增长。例如价格下降销量增加，单价乘以销量得出的总销售额并非同比增长。一般来讲,价格下降1%,就会造成利润下降12.3%。企业经营活动是为追求利润,而不是追求销量。
价格是商业领域最为敏感的杠杆，任何降价行为都会有直接的市场反应。以降价促进销量，可复制性强，容易引起竞争对手反击,产品价格优势也就难以保持；同时，采取降价促销战略也会引发客户心理价位的变化，即使价格战结束，对客户心理价位的冲击一时间也是难以消除的。研究表明，人们对一件产品的最低价格印象最为深刻，而且会在很长一段时间内，把它当作自己的心理价位，导致心理不平衡感难以消除。价格战使得客户对价格过于敏感，从而忽视了产品本身的价值所在，使产品潜在及将来的价值不能被挖掘，不能持续发展下去,导致制造商的将来性受到威胁。
价格战的参战方希望通过价格达到"优胜劣汰"的想法很少能实现，出于情感的反抗即使某些公司知道自己留在这一行业已不再有任何经济利益可言，但他们还是会继续撑上几年。有些国有企业，对资本的消耗不计较，出于管理者个人的地位需要，也不会轻言失败。即使一家实力较弱的竞争者退出，但它的生产能力通常继续存在。通过资产重组又以更低的成本参与竞争之中。总之一句话，只要这一行业仍有赚钱的机会，他们就不会轻易放弃。
引发价格战的原因
1．错误的讯息
管理者对竞争对手价格信息的了解,往往通过两条途径:其一,销售人员在体会了市场竞争及公司业绩要求的双重压力后,有意无意间扩大了竞争对手价格力量的信息。其二,经销商出于自身利益的需求及市场压力,传递出的不正确价格信息。有的会将竞争对手临时清仓价格，瑕疵产品的处理价格误作为进攻手段，以致于引起过激反应。所以说，企业应该了解，价格在企业营销信息传递中是最快捷、最简便的，但不一定是真实的。
2．错误的判断
客户选择产品并非完全根据价格,而是根据消费价值与产品价格之间的差额而决定。差额越大,购买的驱动力越大。这一消费价值包含了产品的功能、质量、特征、性能、服务、便利等等累加起来的值，扩充、传导、消费价值满足客户需求，更重要的是千万不要只顾着与对手竞争而忽略了客户的需求。因为竞争只是我们销售的手段，客户才是我们的目标。
如何避免价格战
针对不同行业的产品，发生价格战的风险机率是不一样的，如果一项产品品种趋于单一化，则价格往
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