白酒商家，请给消费者一个“买”的理由
时间:2007年07月17日 作者:王紫剑 点击:
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功而赢得了可贵的市场氛围之时，茅台这个历经考验的“白酒霸王”受到了“郑重”的挑战。从品种变身到包装变脸，从卖品牌到卖年份，茅台酒似乎在按部就班的进行着有力的回击，凸现了自己的独有的霸气，然而，时日不长，在五粮液的产品围攻、广告压制和终端阻击之下，昔日的霸王乱了阵脚，从“茅台要走平民化路线”到“国酒茅台，喝出健康来”，茅台酒的品牌大旗开始摇摆不定，国酒文化渐渐淡出了消费者视线，茅台的多元化、分散性的营销路线，背离了国酒的厚重地位。茅台所独有的“国酒”的品牌价值在消费者心中大打折扣，消费者难免产生这样的疑问：茅台酒，你到底卖给谁？茅台酒，你到底卖什么？。茅台酒的多元化营销思路没有错，茅台酒的多元化传播策略没有错，但不应该背离茅台品牌的历史厚重感和独有的优势---“国酒”的美誉。 消费者是最理性的，也是最不理性的。有时候，他会为包装的独特、广告的新颖，为终端店员的一句推荐语而选购一个产品，有时候，他也会在“市场舆论”的压力下去忠实自己的品牌，面对如今的多元化消费者需求，我们可以采取多元化路线去满足消费者的多元化需求，实现点与点的对接，但是，如果我们在选择多元化路线的同时而迷失了自我，那就得不偿失了，我们就失去了让消费者为产品“买单”的王牌。 有失偏颇的差异化营销 如今的国内白酒市场，弥漫着产品“同质化”的硝烟，市场缺乏自主创新，盲目跟风、模仿，，产品内在质量的差别越来越小，为了制造差别，实现市场销售利润的上升，白酒商家或贴个牌子、或换个包装、或取个新名，然后就进行广告的轰炸和终端的火拼，广告战、价格战、促销战、概念战成为白酒商家惯用的手法，今天你打情感，明天我就出文化牌；今天你推出年份酒，明天我就打出陈酿牌……，导致白酒终端环节的门槛越来越高，他们或采用在酒店里通过给服务员“开瓶费”的方式抢占市场，或采用丰厚的利润“诱惑”经销商，或采用广告狂轰滥炸，曾经一度成为中央电视台标王的“秦池酒”，在短暂的风光中失声于中国白酒市场，这使得如今的国内白酒市场陷入战争中无法自拔，甚至于一些商家通过夸大文化背景、品牌价值来包装自己。从表面上看，这似乎是白酒市场差异化营销的一种表现，是一个市场必然经历的过程。然而，当一些具有历史积淀的白酒大家也采用这种方式进行所谓的差异化营销，就让人可悲了，这是白酒商家自己的悲哀，还是中国白酒市场的悲哀？ 事实上，悠久的白酒酿造史为我们留下了一笔宝贵的财富，中国白酒素以香型丰富而闻名，酱香、浓香、清香、米香、凤香、鼓香、芝麻香等，然而，由于现代白酒市场的激烈竞争，使得诸多白酒厂家过分的追求产量，对高质量的差异化问题解决不力，不少企业盲目采用工业化手段，使各种酒的生产工艺越来越雷同，一些企业盲目跟风，效仿代替了严谨的产品研发程序，产品同质化严重，只要一种产品卖得好，就立即仿而效之，使得现代的白酒香型越来越少，几乎成为了浓香型白酒一统天下的局面。但现代的市场需求是多样化、个性化的，这需要多样化和个性化的产品来满足多样化、个性化的消费需求，诸多白酒商家不应该仅仅在
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