经销商做市场的7个“歪招”
点评：这个方式的优点在于，直接影响经销商公司的决策者，能够让经销商老板直接详细的了解产品信息，减少其他环节，节约宣传成本。这种方式更适合高利润产品招商，因为虽然它减少了费用支出，但却增加了时间成本，这是另一种成本的增加，这个成本同样需要利润空间来支撑。此外，“直投”招商给我们另一个层面的启发是，如何更直接地和目标客户沟通。这里有个直接和消费者沟通的例子和大家分享，一家做高档酒店的经销商，直接把自己的产品信息（形象、价格、销售渠道等）做成精美的画册，放到酒店的大厅中，方便顾客阅读。
使用时机：产品不符合消费习惯
商家自述：我在浙江温州，代理山西的一款保健酒，但一直没在市场上打开销路，因为椰岛和劲酒先入为主，消费者已经形成了习惯，认为保健酒就是椰岛和劲酒。硬逼着消费者买我的酒是不行的，只有通过一种方式和消费者结合起来，才能占有一席之地。通过观察，我发现婚宴市场是个空白，因为作为保健酒是和这个市场关联度不大，既然是空白，就是机会。在温州有个消费特点，很多婚宴都在晚上举办的，并且大家用五粮液的比较多。我代理的保健酒酒体是绿色的，正好可以和婚宴用酒的大红色结合起来。于是，我就把精力放到了婚宴市场，打出了“好事成双，红男绿女”的宣传口号，一拳打开了市场。
点评：创新不是创造，是发现新的市场需求，并满足这个需求，上面这个案例就是一个具体体现。中国市场一个最大的特点，就是消费习惯的多样化，这一点在啤酒行业表现最为明显。那么要开拓一个个“中国特色”的市场，一是引领消费，让大家形成你制定的消费方式，二是没有能力引领，那就需要迎合消费，根据当地的消费特点制定销售形式。
使用时机：不熟悉产业特性
商家自述：我是做白酒的，这两年看到黄酒势头不错，也想占上一个，但黄酒是潜力型产品，不能盲目引进，可是我对黄酒一窍不通，手下也没有懂的。为了深入了解情况，减少风险，我选派两位精干的业务人员,一个赶赴浙江，一个在本地，通过关系让他们分别应聘进入两家黄酒厂的驻地办事处做业务员。打工是假，学习是真，我仍然给他们发同样的工资，但是给他们提出了要求，要求他们学习黄酒的产品知识、厂家策略、运作方式，收集各类成功或失败的市场案例，每月回公司一次，给其他业务人员做培训。半年之后，这两名业务人员对黄酒产品的理论知识和运作已经入门，我觉得时机成熟了，马上招回这两名业务员作为项目经理，负责引进一个小厂家的黄酒产品，做小范围的试验型操作。之后，我从收集的厂家信息中，选择合适的厂家来接触，洽谈产品引进工作。因为成竹在胸，我在进货上出手阔绰，让厂家刮目相看，并给予了很大的支持。黄酒产品在当年为我增加了近三成的赢利。
点评：这种“卧底”的方式，看起来成本增高了，但却加大了新品引进后的成活率，尤其是还没有形成市场规模的新品。但其中有一点很重要，那就是玩“无间道”，人员选择很重要，毕竟厂家的办公环境、工作平台要强于经销商，派去“卧底”的人难免有立场不坚定，最后弄假成真的。此外，这是一种了解市场，了解厂家的方式。实际上，要了解市场，了解厂家还有很多方式，比如前期大量的市场调研，到厂家的样板市场去考察，和行业媒体了解等等。
使用时机：陷入恶性价格竞争
商家自述：我对商超促销问题很苦恼。在1999年我刚入行的时候，市场还是相对单纯的，没有这么多的恶性竞争，所以在商超进行的一些促销活动都很成功。但是现在超市买赠促销是家常便饭，消费者已经麻木了。为了
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