阳光灿烂 活力无限—某药业“阳光A计划”企划个案
时间:2007年07月12日 作者:吕红涛 点击:
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给购药患者使用。公司的产品价格没有增高，药效更好，更利于口碑的宣传。患者也觉得实惠。增强了价格优势。
◆代理最低价位同类产品，满足低价需求。
有一部分患者受购买力限制，对高价产品是望洋兴叹。公司代理低价位同类产品，可以满足这些患者的需求。既可以用来抵御市场上的同类低价竞争对手，还可以增加销量。保持价格方面的竞争优势。
3、 渠道力。
◆巩固老朋友
对现有经销商腿要勤，三五天拜访一次；嘴要甜，大哥大姐、叔叔伯伯要不离口；以情动人，逢年过节、生日喜事可以通过电话、短信送祝福；偶尔给点实惠，拜访时可以赠送点小礼品强化、改善关系。
◆结交新朋友
通过增加空白渠道铺货扩大、拓宽销售渠道。
◆远离坏朋友
对一些配合不积极、销售又不好、无药可救的经销商进行重新调整、更换。
4、 促销力。
◆公司总部统一策划，一年内举行不低于3次的促销活动。
◆各市场可以根据竞争需要、市场实际情况，经上级同意后，举行有针对性的小范围的促销活动。
◆小型义诊活动的推广。定期巡回举行义诊。
5、管理力。
◆人员调整。
如果某市场经理对自己的市场失去信心，可以破格提升有信心、有能力的其他员工，老经理可以开发新市场。
◆加强培训。
公司从上自下，掀起培训的高潮。培训内容包括：产品知识、病理知识、基本礼仪、营销服务知识等等。
◆工作分工。
把市场人员的工作进行具体的分工。比如：经理负责义诊活动；会计负责送货；一名业务专门拜访经销商；2名业务专门拜访患者。一个月后，大家可以转换一下工作。以便全面发展。
◆制定临时激励政策。
经公司允许，以市场部为单位，可以制定临时激励措施，可以让大家在自己市场内塑造榜样员工，形成“赶、比、超”的良好风气。
6、 广告力
◆制作保证质量
对公司广告制作部门进行改革，吸纳优秀、专业人员。提高工作效率、按规定的制作流程办事。确保制作质量。
◆发布要有策略
策划部根据市场生命周期、市场调研信息、制定详细的广告发布计划。
◆终端包装到位
零售终端的条幅、展板、POP、宣传页要保持时时有、时时新。
7、 服务力。
◆服务对象扩大。
重点服务对象是消费者，包括：潜在消费者、已购消费者、购买竞争对手产品的消费者；其次是药店老板及店员；第三是主要竞争对手的市场负责人和柜台促销员。
针对竞争对手的负责人和柜台促销员，完全可以化敌为友，加强感情沟通，对于介绍公司产品的可以给些优惠，即使不推荐，也不至于恶意诋毁，至少可以保持一个公平竞争的局面。
◆服务措施多样化。
电话沟通、短信祝福、登门家访、专家小型义诊。目的是多方式保证100%的回访率和较高的回头购买率。
◆服务内容丰富化。
服务内容不再仅限于简单的询问服药后的效果如何，还提供更多的服务项目，比如：检查身体、保健按摩、日常保健常识、其他疾病的治疗方法、专家的诊治服务、逢年过节温馨的祝福等等内容。
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