空调业代：淡季做什么？
今年的空调市场可谓多灾多难，在经历了压缩机涨价、SARS危机、7月凉夏之后，8月全国许多地区普遍高温，为2003冷冻年度划上一个难得的句号。
从9月份开始，新的空调年度正式开始，空调市场迅速进入淡季。这时，一些空调业代觉得自己从“五一”忙到“九一”，从没好好休息过，现在应该歇歇了；而有经验的空调业代却明白，淡季是旺季的基础，“淡季不努力，旺季徒伤悲”，淡季正好是耕耘市场的好时机，因此，他们一进入淡季就会绷紧自己的神经。从2003冷冻年市场表现也可看出，凡是淡季市场建设比较卓越的企业，在旺季都获得了巨大成功，如美的、格力、奥克斯等等。“淡季卖一套（空调），旺季卖十套（空调）”已经成为空调行业中的经典术语。
那么，在淡季市场，空调业代们该做什么呢？
俗话说得好：“前事不忘，后事之师”；又有人曰：“以史为鉴，可以知得失”。无论空调业代在已经过去的一年取得的是辉煌的业绩，还是辛酸的回忆，都已经成为过去。空调业代面对的永远是现实的市场，这时就需要空调业代们继往开来，对去年工作进行总结与反思，开始崭新的一年工作。
在淡季，空调业代们需要总结和反思的工作可用三个字来概括。
一．“得”。这个“得”字代表空调业代们在过去的一年内做得比较出色、突出的地方。具体来讲，“得”包括：空调业代们取得的实际销售业绩，如销量、销售额、市场占有率等较前年同期增长多少；自身品牌在当地消费者心目中的知名度和美誉度提升多大；当地分公司在整个公司内所占位置提高多少；当地的网络资源增长如何，各种人际关系是否畅通，内部员工凝聚力是否增强……如果这些回答都是正面的，那么，空调业代们在上年度是取得了较佳的市场业绩的。
二．“失”。这个“失”字主要表示空调业代们在上年度做得不够好或不足的地方。具体而言，空调业代们通过对上年销售业绩、库存数量、发货数量、回款及冲帐数额、厂商合作关系等方面进行审视，发现自己存在的问题，并及时找到解决问题的途径。此外，空调业代们还可对上年度产品策略、广告宣传策略、促销活动策略、促销员培训与管理等进行系统的分析，发现存在的缺陷。
三．“悟”。做市场就是做人，尤其是做空调销售，个人的领悟能力非常重要。在旺季，空调业代们根本没有闲暇思考其他问题，但在淡季，空调业代完全可以在总结过去的同时，仔细琢磨、反思一下自己的操作方式方法，从自身阅历及他人交往中，吸取尽可能多的经验和教训，从而有利于自己的后期市场操作。同时，通过这种“悟”，还可让空调业代们时刻感受到市场压力的存在，从而不至于放松警惕，听任市场转向不利局面。
好的总结与反思，不仅有利于空调业代们自身成长，更有利于后期空调市场操作。这是每个空调业代们必须完成的“作业”。
只是单纯的总结过去永远不能帮助空调业代们获得持久的胜利；要想取得市场上的成功，空调业代们必须从淡季开始行动，对整个市场进行调研、分析，并进行宏观的、抽象的预测，为自己制定来年营销策略及具体实施提供依据。
调研与预测相互关联，缺一不可，但二者还是存在许多差异的。
在淡季，空调业代们对市场进行调研并预测其发展趋势，原则上可从以下三方面下手：
一是进行实地考察，拜访当地大小经销商，尤其是当地主流经销商。通过与这些经销商进行信息交流与沟通，从这些最接近终端消费者的经销商口中发现市场上存在的问题，考察市场现况究竟怎样，判断未来市场会向何方向发展。这种拜访工作，不仅有利于空调业代掌握市场第一手资料，及早断定市场发展大势，从
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