啤酒旺季，如何有效做促销？

　　3、将费用用在人员促销上。在啤酒销售旺季，同等数量的费用投入，有时投入人员，要比投入其他形式的促销效果要好许多。因为目前的啤酒市场，已经进入到巷战时代，是典型的贴身“肉搏”战，内在的比拼更多地是比实力、比毅力，而终端人员的多寡，在一定程度上体现了该啤酒企业团队竞争力的大小以及在气势上能否压倒对方，因此，在销售旺季，要与竞争对手展开竞争，打一场漂亮的持久战、拉锯战，就必须将促销资源聚焦，尽可能地用在增加一定数量的促销员、理货员或者访销员身上，通过投入到人员这支“活性”资源身上，作为企业可以增强对市场和渠道的掌控力度，让产品有更多的推介机会。比如，广东某啤酒厂家，仅在广州市场，就投入了1000多人的终端人员队伍，通过这种资源投入方向的改变，打一场声势浩大的人海大战，从而将市场做的铁桶一般，滴水不漏，让其他竞品难望项背。因此，啤酒企业通过销售旺季将促销资源用在人员促销上，可以增加销售的“动力”，可以让厂家更牢固地掌控渠道，从而拥有更多的市场主动权、话语权。

　　4、消费者促销。在啤酒销售旺季，取悦渠道商是必要的，但投入到消费者身上，则更为核心和关键。通过在啤酒销售旺季，举办一些有关消费者拉动方面的促销活动，可以快速实现消费者对于产品的认识、接受和喜爱，从而让产品快速实现销售。比如，通过在销售旺季举行啤酒广场活动、街舞、送文化下乡、啤酒节、大型免费品尝等活动，让产品快速走进消费者的视线，从而增加产品的曝光度，能够促进产品接触消费者的频次和机会，让产品能够最大化的得到销售。比如，某啤酒集团，在每年的销售旺季，都会缩减渠道的费用额度，而更多地将资源集中于消费者促销上面。通过举办啤酒节、美食节、大型啤酒广场活动等，增加消费者对于企业及产品的关注度，同时，还加大对社区零售店的铺货力度，利用周末组织免费品尝和现场买赠活动等，通过这种直面消费者的促销活动，该啤酒集团实现了与消费者的“零距离”接触与沟通，让消费者借助这些喜闻乐见而规模空前的促销活动，更好地认识了企业，感受了产品，从而让他们在选择和消费啤酒时，更多地去选择他们最熟悉的品牌及产品，实现了市场增量及品牌提升的目的。

　　总之，啤酒销售旺季，促销要更多地用在该用的渠道和方面上去，因为，促销作为一种不可再生资源，其数额是一定的，也是有限的，如何让它发挥最大化的效用，是企业及营销部门需要认真研究和思考的对象，其实，啤酒厂家只有认识到了这一点，才能有效地控制资源使用方向，避免资源的浪费及流失，尤其是要规避促销资源的隐性流失，只有这样，促销才能真正地发挥促进销售的作用，从而让物尽其用，产生最大化的销量和效益。

　　　作者：崔自三，联系电话：13303869878，电子邮件：cuizisan2@sina.com

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