谁动了我的赠品？——谈家电卖场的促销赠品管理

，终端促销往往是提升销售的最有利手段，其中促销赠品的使用往往能起到吸引新消费者的作用。可在实际中促销赠品由于种种原因并没有最后落到消费者手中，厂家预期的促销效果也会打折扣。面对导购员的“贪污”后面的制度漏洞，我们有什么措施呢？ 笔者在工作中，发现有的公司根本对赠品的流失问题没有引起多大的重视，有的公司只是经常对导购做思想教育工作（强调赠品对提升销售的重要性以及职业道德教育），还有的公司要求导购员在发放赠品时记下消费者的联系方式，然后请调查公司抽查。笔者认为“贪污”赠品这个问题很关系到顾客的利益，关系到企业的形象，进行思想教育是必要的，但仅仅靠“以德治企”是不够的，当道德遭遇利益时，道德的防线时很容易被攻破的。对于要求导购员在发放赠品时记下消费者的联系方式，导购员们也是“上有政策，下有对策”，有些导购员要么少记，或者干脆留下熟人的电话，如果公司打电话就叫这些熟人撒谎就行了，这样导购员就能够逃避公司的检查了，所以该方法并不是很有效。 因此，从目前的情况来看，赠品发放中的赠品流失问题企业还没有有效的解决办法。我觉得要治理这个问题，关键是加强制度建设，“坏的制度能使好人变坏，好的制度能使坏人不敢变坏”，笔者认为如果剥夺导购员的赠品“发放权”，让导购员一心一意搞促销，而改由商场集中发放，这样赠品从厂家到达商家，然后由商家设立的总服务台到达消费者的手中（见图2），赠品流失的问题就可以得到有效的控制，我们可以分析如下： 

 我们知道，现在的商场实际上是为各个企业提供企业提供了一个展销的平台，企业供货给商场并派导购员到商场进行商品的促销，一般是双方成交后导购员给顾客开票，顾客拿票到商场设立的收银台去交款，再凭商场开出的交款收据办理送货登记手续，办完手续后凭就可以再到导购处凭交款收据领取赠品离开商场，之后商场将组织送货上门，消费者凭交款收据签收后一笔交易就算完成了。如果各个厂家把自己的赠品交给商场，有商场在总服务台统一发放是完全可以避免赠品流失的问题的，因为如果这样的话，导购员在进行商品促销时，由于导购员不能控制赠品的发放权，她们就可以告诉消费者买这件商品将获得什么赠品，（她们肯定会告诉消费者全部的赠品），赠品越多对导购的销售越有利，她们的提成也就越多，这样消费者就可以获得完全的信息。当他们交款后凭交款收据就可以在总服务台拿到导购员告诉他们的全部赠品，由于赠品信息和赠品本身的分离，消费者在拿赠品之前就可以充分了解自己赠品的种类和数量，总服务台的工作人员即使是想“贪污”赠品也没有办法，这样“坏人就不敢变坏”了，赠品的流失问题就可以得到有效的解决，而且这样做有以下好处： 1.对于厂家，厂家把赠品的发放权交给商场，由商场发放赠品，由于商场发放比较统一规范，就不需要监督单个的导购员，大大减少了厂家的监督成本，同时赠品得到完全发放，能够收到应有的促销效果，导购员能够集中精力全身心投入到产品推销中，也提高了她们的工作效率，这些都有利于厂家产品的销售，也提高了顾客的美誉度，还维护了厂家的声誉。 2.对于商场，厂家把赠品的发放权交给商场，赠品由商场发放，其实商场也想经常开展一系列的促销活动来提升商场人气和销售额，这样商场就可以在宣传中告知消费者购买某品牌将获得某赠品，如果配合降价打折会收到很好

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